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深度资讯 | 新报告:汽车后市场规模超万亿,但掘金好像有点难

文 | 36氪每日商业精选新报告:汽车后市场规模超万亿,但掘金好像有点难即使是车市寒冬,中国汽车保有量依然呈现出强有力的增长趋势。巨量引擎发布的《汽车后市场研究及人群洞察报告》显示,2018年,中国汽车保有量达2.4亿辆,同比增长10.5%。另据公安部交管局发布的最新数据,截至2019年6月,中国汽车保有量已经达到2.5亿辆。汽车市场保有量的逐年增长,为后市场带来了广阔的空间。汽车后市场指的是汽车销售以后,围绕汽车使用过程中的各种服务,包括汽车的保养维修、零配件更换、美容装饰等。报告指出,2018年,中国汽车后市场规模已经超过1.29万亿元。目前,中国汽车市场有50%的利润分布在后市场中,而美国的汽车后市场利润达到80%左右,中国汽车后市场还有较大的增长空间。这个万亿级的赛道吸引了...主编点评:说到底,汽车后市场拼的是产品和服务,“低价”确实能吸引人,但是...本文来自36氪付费栏目《36氪每日商业精选》——8月16日每天不到1元,深度资讯+主编点评,省时省心高效阅读【限时彩蛋】戳此订阅,立减10元>>已购用户戳此查看完整内容或听完整音频>


爱驰汽车总裁付强:要先生存,再谈发展

江铃集团、长安汽车、爱驰汽车合资合作发布,图源36氪现场拍摄新造车公司大都是直接花钱买生产资质,但爱驰汽车走了一条更为复杂的路。10月16日,爱驰汽车与江铃集团、长安汽车宣布合资合作,合资公司是江铃控股,由爱驰汽车占股50%,江铃集团和长安汽车分别占股25%。江铃控股公司总裁徐骏概括说,这是一场发生在央企(长安汽车)、地方大型国企(江铃集团)和新造车势力之间的混改合作。混改完成后,爱驰汽车获得江铃控股旗下陆风汽车的生产资质、上饶工厂以及大量熟练工人。生产资质是新造车公司要跨过的一道高门槛,随着《汽车产业投资管理规定》在2019年1月10日实施,发改委的资质审批大门已经关上。但爱驰汽车已经自建工厂,在年底量产交付的关卡上,解决生产资质问题是燃眉之急。理想汽车6.8亿元收购重庆力帆汽车、拜腾汽车1元收购一汽华利并承担8.5亿元债务,均为摘取生产资质,但爱驰汽车不仅走了一条需要工信部、江西省政府等多职权机构参与的混改之路,也支付了更高价码。今年6月,长安汽车发布公告,同意江铃控股引入爱驰汽车作为增资扩股的战略投资者。爱驰汽车本次增资入股约17.47亿元,其中10亿元计入注册资本,7.47亿元计入资本公积。爱驰汽车总裁付强说,参与混改不仅是为了获取资质,也有来自市场战略、资源集中等维度的考量。混改之后,爱驰和陆风两个品同时推向市场,爱驰汽车可以把上饶的爱驰工厂和南昌的陆风工厂等资源集中,在江西打出更明显的地域特色。外部资本环境趋于冷静,新造车公司背靠某一地方政府,在工厂、资金、资质等方面获取支持,已经是通行做法。一向擅长从民间募资的蔚来汽车,也转向与亦庄国投谈判落地合作。而资金资源紧俏的背景下,即便主打全球市场战略,爱驰也未像蔚来、拜腾等公司设立厚重的海外研发机构。“你说我们打欧洲市场,上来就铺一个摊子,这不切实际,对我们这样的初创公司,还是要先生存,后面再讲发展的事情。”付强说。以下是36氪等媒体与爱驰汽车总裁付强的对话,略经编辑。问:为什么要采取收购一家传统汽车企业的方式,如果单纯从获取资质的角度,风险是不是过大?付强:我们希望介入到整个汽车产品矩阵最有价值、潜力最大的部分。所以,当时切入到的是核心区域段,叫做合资主流和自主高端,或者目前在中国消费市场最强劲的一部分。作为一个初创公司,我们必须以一个比较精准的姿态进入到市场,但同时也丢掉了一些其他市场机会,也就是中国广大的四五线市场,增量市场最活跃的部分。所以整个产品布局上存在一个问题。当然在企业发展中,要解决资质问题,这个不能否认,要不就是在说假话。我们现在是把产品矩阵问题和生产资质两步并成一步来解决。另外对我们来说,使得爱驰汽车在地域方面更加鲜明,通过爱驰汽车和陆风双品牌,盘活南昌、上饶两个生产基地的资源。问:今年下半年上市的合资品牌的新能源车会比较多,马上又有没有补贴,爱驰在今年底上市,有没有压力?付强:如果只看自己,从2017年2月成立到现在,两年半,爱驰汽车跑得已经很快,甚至我个人认为有点儿过快,可能之后还要把产品的质量各个方面进一步夯实。问:您说爱驰发展有一些过快,有具体所指吗,是今年的量产进度会有变化吗?付强:我们量产的进度肯定不会推迟,因为今年1月份工厂已经贯通,我们现在花了大半年的时间,在提升质量、拉动供应量。如果大家在上海的办公室,或者上饶的办公室,可以看到第一个画面,就是我们100天冲刺倒计时,现在为止,我们还是瞄准9月30号(SOP)。当然,SOP(投产)之后也不算结束,质量爬坡不是容易的事。仅从供应链来讲,他们对待一年几百万台的企业和初创企业是不一样的,我们要花更大精力把事情做好。质量方面我们谨小慎微。我们宁可不要量,也要维护客户的口碑。问:爱驰和陆风在市场定位和分工有什么样区隔?付强:爱驰品牌主打的还是一、二线城市,现在还有政策驱动面,依然存在着补贴。所以,爱驰可能还重点倾向于这些有路权限制,有政策导向的一些市场。同时从最开始我们建的时候,准备做全球品牌。所以,爱驰在全球市场上主打的是欧美日韩,第一站就是欧洲市场。陆风更多的重点是中国不断成长的三、四、五线市场,这些地方很多还是增量市场,就是原来在一、二线市场上曾经经历过的特征还继续存在。从产品来进,目前陆风还是以燃油车为主,我们把陆风在燃油车方面的优势进一步释放,在这个过程当中逐渐向智能化、新能源化转换。在下一个平台,爱驰汽车和陆风要并轨,特别在三电系统、智能交互,这些层面我们要做最大限度的协同。问:陆风品牌会逐步新能源化,具体的技术路线是什么?付强:爱驰汽车走得技术路线比较纯粹,纯电切入。下一步,爱驰汽车会在适当的时候,推出新能源电池的增程技术解决方案(甲醇重整制氢)。陆风也要做增程器,用爱驰汽车目前所有的技术储备。问:爱驰在资金方面有什么规划?然后有没有上市的规划?我们钱还够花吗?付强:汽车行业,首先还是一个资金密集型的行业,体量很大。爱驰汽车从2017年2月份成立到现在,一直是走在融资的路上,在现金流为正,实现自我造血能力之前,包括到上市,这个过程都不会结束。爱驰汽车到目前为止,整个产业投资方偏多,财务投资者偏少。当然,现在看整个融资环境并不是特别乐观,但是我们相信有远见的投资人能够看清楚。问:现在社会资本方面,还有哪些大钱比较好拿?付强:现在没有什么大钱好拿。现在已经跑出去的这几家把估值弄得不太健康,但不具有代表性,不能因为蔚来是这个价,以为行业都是这样。另一方面,现在的产品从销量、产品呈现的品质各方面,也没有尚佳表现,你使出最大力气,每个月3000台销量,一年3万来台车,那些大厂(供应商)看都不看。如果把这个瓶颈突破过去,可能就是巨大的机会,资本还是要重新找回对这件事的信心。问:一些面向国际市场的新造车公司,都有很重的海外研发机构,爱驰也主打欧美日韩市场,国际化的组织架构方面有什么规划?付强:我不认为要进入到另外一个市场,研发机构就一定要在这个市场。事实证明今天中国市场上活跃的这些汽车品牌,他的研发中心也都在国外,重体量的部分都在国外。合资搞了这么多年,他的研发中心也在国外。你说我们这样的初创公司,打欧洲市场,上来就铺一个摊子,在欧洲建立一个研发基地,这不切实际,我们还是要先生存,后面再讲发展的事情。爱驰汽车研发的重体量还是在中国,当然不等于说我们不了解欧洲市场。我们在欧洲有研发机构,但它所完成的任务是一些适应性的开发,汇集一些当地的开发资源,收集客户意见并快速反馈。    问:进入欧洲市场有很高的门槛,对于爱驰汽车来讲,胜算是什么?付强:随着我们消费电子产品进入到欧洲市场,欧洲市场对中国制造这件事的认识在发生变化。而且已经有两轮亚洲汽车在欧洲市场上证明是可行的,第一轮是日本,第二轮是韩国。韩国跟中国很相似,也就是第一轮进去欧洲市场不接受,第二轮进去就接受。而且我们认为作为中国企业,也应该到这个时候往外走,对爱驰汽车也是比较好的机遇。同时,我们也想,欧洲消费者比中国消费者更挑剔,市场准入的门槛更高,如果我们能够进入到欧洲市场,跟保证中国消费者对品质的要求,有一石二鸟的作用。


出海日报 | Naspers 或将以1亿美元购买印度游戏平台 Dream11 的股权;印度本地社交媒体平台“ShareChat”获1亿美元D轮融资

东南亚2018年,新加坡“闲鱼” Carousell 收入700万美元、亏损2500万美元。据 TechinAsia 报道,Carousell 于2012年成立,但从两年前才开始商业化变现,其在线交易的物品也加入了高价值的产品,例如汽车和房地产。Carousell 主要通过媒体销售、媒体服务、合作和订阅服务的方式变现。据悉,Carousell 的估值超过5.5亿美元,但天使投资人兼 JobsCentral 创始人林德成表示,Carousell 的收入无法与其估值匹配。缅甸房地产门户网站 ShweProperty 筹集300万美元的B轮融资,将用于业务运营、销售和营销、产品开发等领域的发展。据e27报道,新加坡私募股权基金 Emerging Markets Investment Advisers(EMIA)领投了该轮融资,并有美国 500 Startups 等公司加入。据悉,此次也是 500 Startups 公司在缅甸的首次投资。此外,ShweProperty 在2017年的A轮融资中筹集了未披露的7位数资金。印度Naspers 或将以1亿美元购买印度运动游戏平台 Dream11 的股权。据 Livemint 报道,去年9月,Dream11 获得了腾讯领投的1亿美元的D 轮融资。今年4月,Dream11 又完成由美国对冲基金 Steadview Capital 领投的6000万美元的融资,成为了独角兽,估值约11亿美元。据悉,Dream11 现在正在寻求25亿美元的估值。Dream11 成立于2012年,为用户提供板球,卡巴迪和足球等游戏,玩家可以从奖励池中赢取奖金。截至今年2月,Dream11 已拥有约5000万用户。印度本地社交媒体平台 ShareChat 获1亿美元 D 轮融资。据36氪出海报道,印度的本地社交媒体平台  ShareChat 宣布完成1亿美元D轮融资,本轮融资由 Twitter 和挚信资本共同投资,老股东顺为资本、美国光速创投、印度赛富投资基金、India Quotient、晨兴资本继续追加投资,泰合资本担任本轮独家财务顾问。ShareChat 创始人兼 CEO 表示,和 Twitter 目前还没有明确合作计划,更多是经验方面的分享。Paytm 投入1.05亿美元使其月活在2020年达到2.5亿。据 ET Tech 报道,该公司现已经获得了2700万月活跃用户,并预计到本财年末将有6000万至7000万新客户加入。Paytm将吸引更多新客户和小城镇的新商户,其目标是让2000万零售商通过使用 Paytm QR 来接受数字支付。印度IT咨询和IT服务管理公司 Wipro 已设定5000万美元的自动化交易目标。据 ET Tech 报道,Wipro专注于提供以数字技术为主导的服务。据悉,Wipro 的 AI 和 自动化平台 HOLMES 目前在其1250多家客户中的350家的业务运营中得到应用。Wipro 正在投资数字、云服务、工程服务和网络安全这4个领域,以推动下一阶段的增长。拉美巴西 SaaS 开发商 RD Station 筹集了由美国私募股权基金 Riverwood Capital 领投的5000万美元的 D 轮融资。据 Contxto 援引墨西哥 Touchpoint Marketing 的报道称,这可能是拉丁美洲 SaaS 创业公司有史以来筹集的最大投资。RD Station 成立于2011年,旨在为中小企业提供战略性数字营销服务,现已在全球20个国家拥有约13000位客户。其他微信支付用户在日本将可扫描 LINE Pay 二维码进行支付。据36氪援引腾讯科技,微信支付与 LINE Pay 近日宣布,双方将再度深化移动支付领域的合作,正式启动面向 LINE Pay 所有覆盖商户的微信支付支付能力整合。整合完成后,LINE Pay 日本的二维码将具备“一码多用”的能力,微信支付用户可以通过扫描 LINE Pay 二维码,使用微信支付钱包余额进行支付。快手回应“海外业务收缩”:不存在,海外将是增长爆发点。据36氪援引新浪科技报道,从多个信源处了解到,快手海外化团队已经大幅收缩。对此,快手方面回应称,快手海外业务作为公司重点战略,不存在削减资源,反而海外业务在大力扩招,还表示海外将是快手的又一个增长爆发点。文 | 云晞@36氪出海编 | 赵小纯@36氪出海


卡门简报 | 特斯拉在德国遭退订;李斌回应蔚来汽车裁员

编者按:本文来自36氪「未来汽车日报」(微信公众号ID:auto-time),作者:程潇熠。整理:程潇熠头条特斯拉在德因质量差服务慢,85辆Model 3遭退订德国电动汽车租赁公司nextmove是特斯拉公司在德国的最大客户,曾在年初预定100辆Model 3车型。日前,由于最初预订的15辆Model 3经过数周、来回的未完成的维修工作和存在交付质量问题,Nextmove直接取消了剩余的85辆Model 3车型预订。特斯拉发言人将Nextmove描述的问题归咎于一个临时问题,并表示已经为受影响的客户解决了这个问题。(新浪汽车)精选李斌首次回应蔚来裁员:减员为了优化、更快地提升运营效果8月16日,2019新能源汽车消费者论坛上,蔚来汽车创始人兼董事长李斌首次正式回应蔚来汽车裁员传闻。李斌表示,过去蔚来汽车员工已接近一万人,而本次减员是为了优化、更快地提升运营效果。日前,未来汽车日报曾通过多名蔚来汽车离职员工独家获悉,蔚来汽车正陆续裁员。彼时,蔚来汽车总裁秦力洪报回应:“蔚来今年一直在做局部优化,提高运营效率,也是这个阶段我们该做的事。”(未来汽车日报)金杯汽车转让旗下两个全资子公司股权8月16日,金杯汽车发布公告称,拟将持有的沈阳金杯房屋开发有限公司100%股权和持有的华晨汽车金杯(西咸新区)产业园有限公司100%股权,转让给沈阳市汽车工业资产经营有限公司。其中,金杯房屋的股权转让价格为1元人民币,西咸产业园的股权转让价格为5987.93 万元人民币。(未来汽车日报)马斯克十天后将访问上海,并启动Boring公司中国项目马斯克十天后将访问上海,启动Boring公司中国项目。此前根据2019世界人工智能大会信息,马斯克讲参会并做演讲。The Boring Company是马斯克旗下SpaceX公司为了解决地面交通拥堵问题而成立的,在地下挖掘隧道来解决地面交通拥堵问题。(Techweb)福特因安全带存缺陷,将召回108399辆林肯MKZ和Fusion车型福特因前安全带总成存在缺陷,将召回2015年款的108,399辆福特Fusion和林肯MKZ车型。福特表示,司机或前排乘客安全带锚的温度升高可能会降低缆绳的强度,并阻止安全带在事故中对人产生足够的抑制作用。受影响的车辆大多在美国在加拿大和墨西哥分别有4,002辆和1,023辆。(未来汽车日报)7月大众汽车品牌全球销量达48.9万辆根据大众汽车集团最新公布的销量数据,2019年7月,大众汽车品牌在全球范围内交付新车48.9万辆,同比下滑3.3%;2019年1-7月大众汽车品牌共交付新车349万辆,同比下滑3.8%。从7月份销量来看,中国依旧是大众汽车品牌最大单一市场,7月销量达到22.8万辆,同比增长2%,2019年1-7月大众汽车品牌在华累计销量达165.79万辆,同比下滑2.9%。(汽车之家)奥迪e-tron SUV获2019 IIHS电动车最高安全奖8月15日,奥迪e-tron SUV击败特斯拉Model S和雪佛兰Bolt,成为首款获得2019年IIHS美国公路安全保险协会最高安全评级的电动汽车。美国公路安全保险协会,简称IIHS,历来被称为最严苛的汽车安全评测机构,经过IIHS评测过的车辆,安全性普遍被国际认可。(未来汽车日报)江铃-长安-爱驰合资合作,新江铃控股已完成工商变更8月16日,江铃集团-长安汽车-爱驰汽车合资合作发布仪式于江西南昌正式举行。为顺应汽车产业发展趋势以及国家政策走向,三方达成了关于江铃控股的合资合作协议,并于7月26日完成了对新江铃控股的工商变更。根据协议内容,新江铃控股由爱驰汽车、江铃集团、长安汽车以50%:25%:25%的股比重组而成。(盖世汽车)巴斯夫与一汽签署一汽红旗平台战略合作协议巴斯夫中国消息,巴斯夫在15日与吉林省政府领导的会面上宣布,将加强与吉林省当地企业和机构的合作,共同为汽车行业及农业领域打造创新解决方案。会上,巴斯夫与中国第一汽车集团有限公司(一汽)签署了一汽红旗平台战略合作协议。(未来汽车日报)国内首个智能网联高速公路正式封闭测试运营8月16日,由齐鲁交通发展集团投资建设的智能网联高速公路测试基地项目正式封闭测试运营。齐鲁交通发展集团依托滨莱高速改扩建项目,联合长安大学、中国移动、华为等多家,将原址保留的26公里高速路段进行改造,打造国内首个面向车路协同的真实场景智能网联高速公路测试基地。(齐鲁网)新技术九号机器人推出智能共享滑板车T60:用AI降低运维成本8月16日,九号机器人推出智能共享滑板车T60,将其定义为全球首款半自动化驾驶滑板车,支持远程调度。据九号机器人方面介绍,一个运维人员可以在后台同时操控9-15台机器,回到某一个固定地方充电,或者待客,这样可以透过人工智能降低运维成本。(腾讯一线)美国电动车品牌Rivian将为其电动皮卡提供变色天窗美国电动车品牌Rivian将为其电动皮卡和SUV提供电致变色玻璃天窗,也被称为智能玻璃天窗,这种玻璃可以将不透明变成透明,在汽车行业非常罕见。Rivian去年发布的R1T和R1S原型都配备了巨大的玻璃屋顶。该公司还在研究一些特殊功能,比如模块化箱体系统和露营车配置。特斯拉也在研发带有电子色彩和集成照明系统的智慧天窗。(未来汽车日报)


最前线 | 不打票补后,猫眼娱乐终于盈利了

猫眼娱乐终于不赔钱了。8月15日晚间,猫眼发布了2019年年中财报。今年上半年,获得收入19.85亿元人民币,同比增加4.7%;期内溢利净额2.57亿元人民币,而去年同期为亏损净额2.31亿元人民币;经调整溢利净额为3.80亿元人民币,而2018年上半年为亏损2060万元人民币。 这是猫眼首次实现盈利。2016、2017及2018年,猫眼娱乐的亏损净额分别为人民币5.08亿元、7610万元和1.384亿元。今年的票房形势其实不太好,整个影视行业都在经历寒冬。国家电影专资办数据显示,今年上半年,中国内地电影市场总票房为 311.64 亿元,同比下降 2.7%;观影人次则从去年同期的 9.01 亿人次下降到 8.08 亿人次,降幅达 10.3%。在这种不利条件下,猫眼却实现了首次盈利。取消票补是其中一个重要原因。2018年下半年,国家电影局提出新要求,要求发行方、制片方、院线方不允许进行网络售票平台补贴投放,销售价即为结算价(不含网络售票平台手续费),销售价不能高于结算价且不能低于最低票价。很多公司之所以此前不这么做,是因为取消票补必定会影响观众走进影院的热情。今年春节档,观影人次仅1.3亿人,同比下降10.3%,这是近五年来首次出现负增长。中国内地电影市场票房收入58.66亿元人民币,同比增长1.6%,也是近5年来的最慢增速。但对于猫眼来说,取消票补后虽然生意少了,但花出去的钱也少了。今年上半年,猫眼的在线票务所得收益同比减少了5.7%,但销售及营销开支也减少了近5亿元,由2018年上半年的11.46亿元变为6.11亿元,同比减少了46.7%。关于支出减少的原因,财报解释称是“因用户激励减少所致”。 此外,今年猫眼以联合出品方或主控方参与了几部热门电影,获得了不错的收益。2017年,猫眼与阿里影业共参与到了22部影片的出品工作中,这些影片共产生127亿元票房,占年度票房的23%。由猫眼主控发行的《来电狂响》为元旦档票房冠军,《飞驰人生》为春节档票房第三,《反贪风暴4》为清明档票房冠军。由猫眼联合发行的《熊出没·原始时代》为春节档动画电影冠军,《最好的我们》为端午档票房冠军。猫眼参与投资的《流浪地球》为2019上半年票房冠军。报告期内,猫眼主控发行的影片票房达到了41亿人民币。但在今年不太热的大环境下,能不能超过前年的水平,还要看猫眼下半年的表现。值得一提的是,猫眼的广告服务成为了其增长最快的业务。上半年,广告及其他所得收益为1.56亿元,同比增长达78.1%。同时,广告业务占公司总收益的比重,由去年同期的4.6%增加到了7.9%,而在线票务业务占比由去年同期的60.6%下降到了54.6%。去年年初,除开屏广告、横幅广告等较为常见的形式外,猫眼开始尝试选座logo广告等新形式。2018年2月,消费者在用猫眼订购《捉妖记2》电影票时,发现选座时的图标变成了华为、快手或抖音的logo。猫眼在尝试创造更多广告位。财报显示,猫眼在电影线上票务市场份额能达到60%以上。Analysys易观认为,目前中国电影在线票务线上化率已近90%,猫眼与淘票票是仅存的两家巨头。易观数据显示,今年春节档期间(2019年2月4日—2月10日),淘票票以平均250万日活跃用户居电影在线票务APP第一位,而猫眼电影以平均150万居于第二位。同期,淘票票以平均589万日均启动次数居电影在线票务APP第一位,猫眼电影以平均428万日均启动次数居于第二位。


特斯拉用胶带、小鹏惊现订书钉:新造车的制造黑洞

编者按:本文来自36氪「未来汽车日报」(微信公众号ID:auto-time),作者:卡门精选。作者 | Ketchup编辑 | 梁辰订书钉也能成为一辆车的零部件?在小鹏汽车上,可以的。在“造车新势力”的代表车企、以“我的第一辆智能汽车”为Slogan的小鹏汽车的车底下,就分布着若干订书钉,用于固定隔音降噪材料。对于造车界来说,“订书钉”跻身汽车零部件供应链是罕见的时刻。但是对于小鹏汽车,甚至是整个造车新势力的精神领袖特斯拉来说,这都不算事儿,因为后者也被曝出过用工业胶带固定零部件的“胶带工艺”。从很多层面来说车都是一个大型机械,难道在追逐包括自动驾驶在内的前沿技术时,一辆新车的产品手册里,安全性的优先级不再那么高了?这让人们担心新造车可能会误入歧途。在汽车行业人士看来,订书钉现身小鹏G3的装配线说明一个问题——“代工模式”虽然能够让“造车新势力”省下不少成本,但却极易陷入品控“黑洞”。隔音板上的订书钉近日,有部分小鹏车主告诉未来汽车日报(ID:auto-time),在小鹏汽车目前唯一的一款车G3前两轮中间,隐藏在底盘护板后面的隔音降噪材料,使用了一些订书针进行固定。“没想到汽车和订书钉挂上钩了。”一位小鹏G3车主无奈地表示。未来汽车日报注意到,8月6日,在小鹏汽车的车主群里,有车主表示在两个前轮中间的位置,发现了订书机固定隔音降噪材料的现象。随后,有其他车主表示也发现了类似情况。还有车主表示,除了车底使用了订书机固定之外,在驾驶位油门踏板位置附近,也发现了疑似订书钉固定的情况。8月7日,未来汽车日报(ID:auto-time)在一位小鹏G3车主的陪同下,对车辆进行了检查,确实在车内的油门踏板位置发现了两枚订书钉。除了订书钉,这位小鹏车主在驾驶过程中还遇到其他问题,如方向盘异响、刹车异响、车内污染大、车门无法正常锁闭等。另有一位小鹏车主也反映车门锁闭问题:“捏着外面打不开,捏着里面锁不上。”还有车主发布攻略称,门把手的问题在于系统的“习惯性卡顿”,解决方法是“把手放在门把手后面两秒,别动,然后才能解锁。”就前述小鹏G3车主反映的车底和油门踏板位置的订书钉问题,未来汽车日报(ID:auto-time)向小鹏汽车求证,其表示车底下的“白色钉”用来固定隔音棉,而油门踏板位置的订书钉非车辆自带,“跟小鹏无关”。对于小鹏汽车用订书钉固定车底零部件,汽车行业分析师贾新光表示,订书钉不应该出现在一辆车上,“这不是正规工艺,一般要有螺丝紧固。”一位熟悉制造工艺的传统车企高管对未来汽车日报(ID:auto-time)表示,对这个状况感到震惊。因为车底是一个系统布置较多、工况恶劣的地方,高温、摩擦、石击、防水、绝缘等都需要要充分考虑和验证。传统汽车还有油路,都属于安全件的范畴,相关材料和工艺都必须满足标准和法规。“不能贸然说订书钉固定相关材料的工艺一定不合格,但是在主流厂家产品中确实没有见过。”上述车企高管说。他同时认为,这种装配方面的表现在“造车新势力”中并不罕见,“之前说特斯拉每一辆车都不一样,(前一段)曝出来的胶带工艺可能也类似。”这里的“胶带工艺”是指7月中旬时,特斯拉被曝使用电工胶带固定Model 3的一组摄像头。但这个消息被特斯拉否认,并称员工使用电工胶带未经批准,而且车辆在发货前会经过严格检查。粗糙的特斯拉“胶带工艺”不是特斯拉第一次被质疑装配粗糙。早在2017年底,路透社就报道称,在组装完毕接受质量检查的Model S和Model X中,超过90%会被检查出缺陷。这个消息让人们刷新了对于特斯拉的认识,而特斯拉没有否认该报道,并认为绝大多数偏差都是微乎其微的小问题,“几分钟就可以解决”。2018年8月,瑞银主持了一次针对Model 3的拆解,结果发现与竞争对手相比,这辆车存在着比较严重的“组装问题”,包括出现在全车的不一致的间隙、糟糕的装配误差控制以及部分缺失的螺栓等。瑞银还表示,就上述问题接触制造专家和特斯拉前员工之后发现,间隙和噪音问题很难修复,而且即便能够修复也“花费昂贵”。对此特斯拉的回应是,Model 3的面板间隙已经可以媲美奔驰宝马和奥迪,而且仍在努力让间隙变得更小——这等于承认了早期的Model 3的确存在装配品质问题。除此之外,今年7月下旬网上流传的一张Model 3照片中,特斯拉的车标居然被安装在了车头引擎盖靠左的位置,而非居中安装。最后一个对于特斯拉的质疑就是“帐篷工厂”的存在。2018年6月,为了解决Model 3的产能瓶颈,特斯拉在费蒙特工厂外的一个停车场上,以最快速度搭建了一个“帐篷工厂”,并在其中布置生产线。有报道称,“帐篷工厂”时不时发生老鼠咬断电线的情况。在汽车专业人士看来,“帐篷工厂”的存在根本就是开玩笑,“(暴露出来的)还不仅仅是员工的恶劣工作环境问题,而是更容易造成装配品质问题。”此举随后被指违反加州的安全生产规定,被罚款2.9万美元。需要指出的是,“帐篷工厂”即便再粗糙,也属于特斯拉的“自有工厂”,自己还能对相关的质量管控拥有绝对话语权。但是对于小鹏来说,其在工厂制造方面还得依赖于海马。订书钉工艺的出现意味着作为一个拥有超过30年历史的老厂,海马对于汽车制造的理解还停留在比较粗线条的层面。在今年3月博鳌论坛上的一个分论坛上,海马董事长景柱对于电动车发表了看法:“目前来看,买电动车的是两类人,一类是买来当玩具,另一类是为了便宜。”代工死结为了造出一辆足够便宜的车,海马确实在成本节省方面下足了功夫。而在汽车行业人士看来,这正是“代工模式”难以解开的死结。“代工”最被人诟病的,是无法把质量体系完全贯穿到一款车的全部制造周期,因为代工完全是两个主体的合作。这也把“造车新势力”分成了两条不同的路线,即小鹏、蔚来的代工模式,和威马、爱驰的自建工厂模式。到目前为止,这两个模式的优劣还未完全明确,但是订书钉工艺的出现有可能在某种程度上打破这个平衡。一位供职于某豪华品牌的车企人士曾经告诉未来汽车日报(ID:auto-time),与小鹏的代工模式相比,威马要更靠谱一些,因为创始人沈晖曾经在传统车企待过很长时间,了解每一个制造环节,同时也有自建的工厂。沈晖自己也在2016年底的一次演讲中解释了自己“不代工”的具体原因:一是因为人们理解的传统意义上的汽车产能过剩,只是“结构性过剩”,即低端落后产能过剩,真正的高端制造产能尚属稀缺;二是汽车涉及到人的生命安全,只有从上到下有了一套完整的制造体系,代工生产才是对消费者负责的选择。他还举了有关美国曾经的四大电动车的案例——Fisker、Coda、Wheego 、Tesla,其中前三家选择代工,后来都死了。反而是自建工厂的Tesla活了下来。所以沈晖发誓要自建工厂造车。这个思路与聚集了一大波传统汽车人的爱驰类似,其创始人是知名汽车经理人付强。总结来看,威马和爱驰的路线基本上属于“+互联网”,而小鹏、蔚来等代工模式的践行者更多的是“互联网+”。蔚来创始人李斌曾宣称自己见过保时捷的生产线,并认为“肯定比不过江淮生产蔚来的生产线”。到目前为止,蔚来还没有闹出过类似于订书钉的问题,某种程度上与专门挖来原沃尔沃中国研发公司总裁沈峰出任质量副总裁和质量管理委员会主席有关。但这依然挡不住蔚来成为“造车新势力”中第一个实施召回的车企——因动力电池内部线束走向可能造成安全隐患,蔚来在6月底召回了4803辆ES8,导致这款“功勋”车型销量大跌。在这次召回中,蔚来背了这个锅,没有甩给代工者江淮汽车。除了蔚来和小鹏之外,天际汽车等新造车车企也采用了代工模式。当然,对于造车新势力来说,代工模式能帮助他们在“资质”缺乏的情况下更快地推出产品、占领市场。但是代工模式的弊端也明摆着——除了品控难以掌握外,制造进度往往也难以控制,这也直接导致了“造车新势力”的各种“交付难”。但在好不容易熬过了交付难之后,又被车主们发现类似于“订书钉”这样装配细节,这其中引发的品质质疑,将会从口碑方面严重影响品牌的二次传播。这对深谙互联网产品运营之道,寄望于通过病毒式营销完成用户增长的“造车新势力”来说,影响是致命的。攸关生存事实上,在“订书钉”之外,小鹏汽车的车主们还发现了其他一些用车方面的难题。在早前对于前述车主的探访中,未来汽车日报(ID:auto-time)就发现,停放在停车场的夏鹏G3未完全锁闭车窗,车主称系车内异味太大,所以专门留了缝隙散味。8月14日,一位车主表示,自己的车自从升级了Xmart 1.5OS之后,就发生了向左跑偏的现象。另一位车主则表示,在修车后,自己的小鹏G3就出现了方向跑偏的状况,但是当他去找小鹏时,却发现对方连四轮定位都没有,”只能手动调节”。这让他颇感不可思议,“我希望尽快出手这辆车”。这意味着小鹏汽车不但在产品层面遭遇难题、营销策略方面遇到难题(新车低价入市被老车主维权),售后服务方面也出现了新的短板——无法及时有效地给自己的车主提供服务。对于传统车企来说,这是个体系,产品和营销策略主机厂负责,而流通环节则交给4S店。小鹏汽车目前的直营+授权的模式,如果连类似于四轮定位这样的基础售后服务都解决不了,毫无疑问这将是个极其脆弱的“体系”。作为“造车新势力”,在这种情况下很难去撼动传统车企从制造到销售、再到售后服务的固有模式了,因为很可能连自保都成问题。造车复杂性的一面就在于,并不是车造出来就万事大吉,需要成功地卖出去,后续还得提供高品质的售后服务。完成这一连串的动作,都需要钱。对于融资驱动型公司来说,就需要在研发、生产、售后方面去做平衡,哪个环节出了问题,都会变成大问题。对于何小鹏来说一个艰难的转变在于在车子没有交付给用户之前,对于研发、智能等相关问题无论多么强调都不为过,甚至他说的“慢就是快”在某种程度上也成立。不过一旦车子启动了交付,那么就需要一个运转有效的体系去围绕用户提供服务,就不仅仅是强调“智能”就能全部搞定所有问题那么简单了。所幸的是,何小鹏是技术出身,信仰的也是典型的工程师文化,他需要了解到的是,所有产品,包括服务产品也需要这种一丝不苟的工程师文化,去搞定用户的用车难题。这是个不小的挑战,但事关小鹏汽车的生存。


三大篇章破解行业难题   全球汽车产业创新大会共话革新创变

风起云涌、潮起潮落,这是一个大变革的时代!放眼全球,汽车行业普遍面临较大的下行压力。据德国汽车工业联合会的统计数据显示,今年上半年,包括美国、欧洲、日本等在内的全球主要汽车市场,产销量均出现了较大幅度的下滑。变革在于进步,创新代表希望在这次变革中,持续增长了30年的汽车行业,2018年首次出现销量下滑。在产业下行、科技发展与跨界者入局的多重压力下,传统汽车企业纷纷寻求创新,以应对新的冲击和挑战。面对如此趋势,什么样的产品才能抓住未来消费者?改善用户体验应该从哪里入手?品质与成本该如何平衡?汽车营销的下半场又该如何创新?展望大势,思辨未来,如何才能破局?成为整个汽车产业面临的问题。为纾解当前汽车产业“破局和变革”之困,顺应不断提升的消费需求,正面引导促进汽车消费,促进形成强大国内市场,并最终推动我国汽车产业实现“高质量”转型升级,由中国汽车工业协会主办,汽车之家承办的“2019全球汽车产业创新大会”将于8月19日在京召开。据悉,本次大会以“求本创新,用户为王”为宗旨,深度挖掘汽车产业未来消费趋势,力求从消费端洞悉创新方向,以消费新需求拉动供给变革。会议将采取“1+4”(即1个主会场加4个分论坛)相结合的形式举行,同期设立创新技术体验展览展示。从市场和消费等多个角度,思辨未来行业发展之势。抓住消费者痛点 迎接市场趋势本次大会,将根据“趋势洞察”、“车市破局”、“产业变革”三大篇章破解行业难题,帮助行业在转型升级的历史拐点,找寻破变之道。作为此次活动的承办方,汽车之家将发挥自身领先的互联网汽车服务平台优势,利用大数据,深入洞察终端消费者,输出《中国汽车消费趋势洞察报告》。据了解,该份报告将在此次大会上重磅发布,展现新时代背景下车市的新兴消费观,为汽车行业提供绝佳参考。报告中,汽车之家根据调研及用户行为大数据,通过数据挖掘、文本分析、调研分析等手段深入解读用户对于品牌、产品及服务的认知与态度,刻画消费人群特征,探索用户的需求与期望,洞悉未来消费趋势,借此帮助品牌方明晰产品设计方向,优化营销推广策略,有效提升服务水平。事实上,在汽车营销的下半场,谁更能洞察市场,了解用户需求,并针对市场做出全方位的自我革新才是生存之道。因此主办方也邀请了政府主管部门领导、行业专家、企业代表一同进行政策解读、趋势预判、经验分享,并和大家一起探讨用户痛点下的产品战略、挖掘增长潜力。并现场体验创新产品与科技革新的魅力。目前初步估计,届时参会人员将会突破千人规模。而在以上议题的讨论之余,关于二手车行业品牌力量如何去重塑,也是本次的一个重要议题。大会期间将会针对二手车市场如何建立公开、透明、诚信的服务体系这一行业的关键难点做权威的探讨,并提出解决方案。展望宏观大势,思辨产业创变路径。2019全球汽车产业创新大会现场报名通道已经开启,让我们与行业领军者和国际权威专家一道探索汽车产业的趋势与变量,共同开启未来的产业变革和破局之门。8月19日,北京国家会议中心,我们不见不散!大会专题页PC端:https://www.autohome.com.cn/autoshow/818/industry/?pvareaid=3311309#pvareaid=3311301移动端:https://m.autohome.com.cn/818autoshow/industry


新经济明星企业成长营——助力企业构建全产业链新格局

2019年政府工作报告提出,要促进新旧动能接续转换。一是要推动传统产业改造提升,拓展智能+;二是要促进新兴产业加快发展,培育新兴产业集群,推进互联网+。在新兴技术与实体产业加速融合的数字经济时代,如何站在生态的高度洞察产业变革的方向和趋势,借助新一代数字和智能技术全方位推动企业的战略转型、模式创新和组织重构,将成为决胜未来的关键。在未来的商业世界中,所有领先企业都必须是基于智能化的“产业生态创新型企业”:要么成为产业生态的主导者,要么成为产业生态的参与者。商业逻辑的改变,要求企业家重塑数字战略的认知框架和行动路径,构建最适合自己的产业生态圈。这将是一段既蕴含无限可能又充满变数和未知的探索之旅,更是一个事关全局、循序渐进的系统工程,没有哪个企业可以孤军作战、独立前行,唯有遴选价值观契合、优势互补的生态伙伴内外联动,才能实现共同进化和持续成长。2019年9月3日-6日,由广东清远高新技术产业开发区管理委员会联合中国人民大学商学院主办,清远广播电视台、36氪承办的首期“科技创新与产业升级”新经济明星企业成长营将开营!届时,将有来自中国人民大学最具影响力的导师解读产业创新的方向、战略和方法,将走进科技龙头企业,复盘独角兽的科技创新径路,展开产业对接合作,助力企业学员在新经济变革与创新的路上,成为问鼎征途的勇者。1、著名经济学教授解读基础设施的三维结构与产业投资逻辑当今社会发展与科技的变化,可以说是迅雷不及掩耳之势,商业模式不断迭代,各行各业的创新力量势不可挡。有四点是企业发展和创新过程中必须思考的,也是本次成长营学习的重点。时代划分的金钉子:技术、基础设施和产业。物理形态基础设施与产业革命。服务基础设施及知识效应。数字基础设施和投资新逻辑。王忠民教授会从以上4点深度剖析中国经济现状,从中国制造、中国工业化、中国城市化、城市公用基础设施中,讲述物理基础设施的中国故事。并且深度解析产业周期与投资周期,企业如何在产业与资本双链条创新的基础上,迎来快速发展。2、地方性企业的产业投融资与风险防范在过去40年,全球GDP增长了4倍,贸易增长12倍,金融资产增长14倍,货币供应量增加40倍。这是一个金融化的过程,金融推动全球化,贸易推动全球化持续发展的过程。企业不仅要了解金融,更要懂得运用金融知识,促进企业快速创新。王建新老师将通过地方政府性债务(债券)监管政策分析,地方性政府产业投资基金运作,产业投资基金参与PPP项目的运作及案例,以及金融机构参与政府投资产业基金运作实务等综合解析地方性的产业投融资实操和方法。并通过一系列案例,剖析产业投资中的风险防范。3、企业数字化转型与重塑技术的变革日新月异,在云计算时代,新兴企业的追赶势头猛烈,国内企业的技术也得到了很大的进步。同时,中国经济大环境发生了很大的改变,科技创新、科学管理,成为企业实现这一阶段的突破要思考的必要问题。本次课程,钱大群老师将深入解读Digital Reinvention应用,该模型是 IBM 提出的应对途径,用于从根本上重新设计组织机构如何进行创新、运作以及如何与其环境、员工、客户和合作伙伴进行互动。4、走进京东——探索京东之道过去14年,京东的交易额增长了9万倍,员工从38人增长到17万+,从中关村走向纳斯达克,成为世界500强。飞速发展的京东在商业模式、业务布局、人才培养、文化建设等方面有哪些独到之处?对于其它行业而言,京东有哪些经验可以借鉴,面对未来应该做好哪些准备?本次成长营“京东游学环节”将一一揭晓。同时,京东将本着“开放、赋能、共创”的理念,借助京东集团在电商运营、大数据、供应链、物流等诸多领域优势,整合京东内部各体系资源,汇聚京东各领域精英、行业专家,分享传播京东集团在科技创新、业务、组织、人才等领域的最佳实践与经验,同时面向学员,拓展学习发展领域多元化生态合作,真正打破行业壁垒,共享跨领域无界学习!5、走进京东方——探索物联网转型之路京东方科技集团股份有限公司(BOE)创立于1993年4月,是一家为信息交互和人类健康提供智慧端口产品和专业服务的物联网公司。核心事业包括端口器件、智慧物联和智慧医工。端口器件在智能手机液晶显示屏、平板电脑显示屏、笔记本电脑显示屏、显示器显示屏和电视显示屏等五大领域产品全球市场占有率第一。BOE创业26年来是如何取得这些骄人业绩的?有哪些独到的经验?此次游学,将参访BOE国内第一条8.5带线,听京东方高管解密京东方的发展之路、物联网转型策略、战略洞见与管理机制。主办方介绍1、用创新驱动发展——清远国家高新区近年来,清远国家高新区深入实施创新驱动发展战略,通过优化双创政策、完善双创服务、构建人才创新体系、激活双创平台等措施,全力打造“双创”升级版,高新技术企业数量从2015年的27家到如今的74家,目前高新技术企业数占规模以上工业企业数的比重达45.9%;园区拥有国家级科技平台12个,省级科技平台52个,市级平台58个;2018年新增小型微型企业创业创新示范基地国字号品牌1个,1个国家级博士后科研工作站,8个省级博士工作站;各类创业主体加速涌现……在清远高新区这片热土上,一组组创业数据节节攀升,直观地反映了“双创”力量带来的勃勃生机,让更多心怀梦想的创业者在这片肥沃的土壤中蓬勃发展,营造了创新创业风云涌动的新纪元。在逐步优化的“双创”政策服务和不断完善的创业载体驱动下,“双创”作为清远高新区驱动经济转型的新引擎,在粤西北大地星火燎原。站在“双创”的时代风口,清远高新区正以踏石留印的决心,全链条发力优化“双创”生态圈;以抓铁有痕的行动,让“双创”工作迈向更高层次和水平。乘风而上,跨越腾飞。清远高新区将立足新起点,紧紧把握中央实施建设粤港澳大湾区的国家战略机遇,重点围绕创建创新型特色园区、打造粤北科技创新中心精准发力,加快“入珠融湾”步伐,推动区域经济高质量发展。同时,作为清远首期“新经济明星企业成长营”的发起单位,清远高新区也将长期为本地企业的新经济转型提供有力的支持,与实实在在的服务,持续推动区域产业的创新升级。2、懂中国管理——中国人民大学商学院从1950年建院以来,中国人民大学商学院就致力于为全球及中国500强企业、行业标杆企业、区域龙头企业以及快速成长的新兴企业提供最具价值的精品课程和优质服务,为各类组织提供生生不息的成长动力和智慧源泉。近年来,商学院大力推进国际化战略,2018英国《金融时报》高管教育排名:人大商学院高管教育项目位居全球第十三,中国第一。 融贯中西、注重实践,是中国人民大学商学院高管教育课程的最大特色,很多授课老师都是各自专业领域的领军人物。新经济明星企业成长营将发挥人民大学的综合学科优势和社会影响力,集合资深专家和实战高手组成强大导师团队,协同打造生态共创、产教融合的一体化服务平台和高价值服务体系,助力企业实现创新转型和高质量发展。商业文明的传承和发展,在新时代中缔造了新的范式。在新经济的浪潮中,面对风起云涌的环境以及充满未知的未来,颠覆创新、不断突破才是属于这个时代的旋律。2019年9月3日-6日,新经济明星企业成长营,创新出发。


B2B内容营销进入分众时代,4招解锁微信运营的潜在价值

编者按:本文来自微信公众号“乱炖营销”(ID:Luandunyingxiao),作者高燕 ,36氪经授权发布。▲你觉得你的官微运营得好吗?当问及“你觉得你的官微运营得好吗”时,“非常棒,阅读量、评论量都不是问题”的答案为0,而半数以上的人都难以对运营效果给出正面的自评。从已有数据比例来看,不管是甲方的微信内容营销人还是独立新媒体人,都未能摆脱这样的尴尬。▲你摸到微信运营的脉了吗?(就像被现实给了一个中指)微信运营效果不佳,自然是有原因的。自信已经摸到官微运营的脉,并能有声有色运营的市场人少得可怜,有四分之一左右的人还在微信营销的门口摸索和徘徊。将近六成的被调研者认为,对于微信运营自己只是掌握到一些方法,但对效果和数据的呈现依然需要更多的探索。现实就是这样给满怀期待的B2B市场人竖起了一个大大的中指。▲企业微信运营最难的是什么?不同于其他题目几乎一边倒地选择某个选项,关于“企业微信内容营销最难的是什么”,选项的间距并没有拉开。相比之下,最大的痛点依然处在内容营销漏斗的前半部:选题难、创作难、增粉难和转化难,这也从另一个侧面印证了虽然微信内容营销已经兴起多年,但相当数量的企业运营者还处在早中期的探索阶段的现状。由此,对于产品、服务都较为复杂的B2B企业而言,内容难做、客户难找的尴尬处境也可见一斑了。▲微信运营有什么价值?一件事做什么、怎么做固然重要,我们认为知道“为什么做”更关键,毕竟如哲学家所言:一条小船如果不知驶向何方,那么什么风对它而言都不会是顺风。因此,我们也把微信运营对于B2B企业的价值问题放进了调查当中,将近90%的企业把官微作为企业品牌对外发声的渠道,具体表现在“品牌传播的出口”、“为全员营销提供传播源”、“产品迭代更新信息发布的平台”等几个方面。这也暴露了B2B营销的一个状态:虽然很多人都在唱衰微信作为营销渠道的价值,但是在没有出现更合适或更有价值的渠道之前,微信仍是企业对外发声的主要阵地;而微信内容营销人也只能一边期待新渠道的从天而降,一边摸着石头维持运营。总的来说,在更加强调“品效合一”的当下,对于大部分B2B企业而言,官方微信之于营销效果的更多价值,还需要进一步挖掘;微信运营角度看,从选题到创作,再到增粉、互动、分享和转化,依然困难重重。创作、增粉和转化,堪称B2B微信内容营销的三大尴尬源。▲你的官微尴尬癌几级了?官微运营尴尬癌已经到了中级,我们在不得不做微信内容营销和做不出什么效果之间进行角力和拉扯时,自然会发出一连串的灵魂拷问:做微信的价值是什么?还要继续做微信吗?除了微信还能做什么?▲微信运营还值得用多久?从答案来看,虽然很多内容营销人都呈现疲态,但大部分人仍坚信“只要大家还在用微信,企业就可以继续运营公众号”。然而,这仅仅是无奈之选吗?综合各方面的数据,我们认为微信仍然是B2B企业的一个高质量内容营销平台。首先,在2019年一季度,微信已经成为突破11亿用户量的超级App,这意味着几乎所有有手机的国人都成了微信的用户。而看看我们每个人自己应用微信的场景,很多职场人的微信几乎过半数以上的用途都用在了与工作相关的沟通中,而微信公众号作为天然直通微信用户(包括职场人)的存在,B2B企业必定有继续耕耘它的价值。其次,对于企业而言,目前主要的内容运营平台集中在微信、微博、抖音和其他问答类内容平台上。而相较于微博和抖音,微信公众号的内容形式和受众的内容消费习惯,与B2B企业需要依靠高质量深度内容来进行品牌塑造和营销获客的特征更加匹配。因此,作为高质量内容平台的微信公众号对于B2B企业依然有着重要的价值,只是进入到运营的深水区,如何将它从一个“仅作为品牌发声的平台”,变成一个可以挖掘更多业务价值的平台,才是我们更该去持续思考的问题。对于这一点,我们的分析和思考如下:1.内容分众:要根据不同细分受众的角色和需求来设计内容任何一个内容平台,内容数量的高度丰富,都必将推动其关注点从量转向质,微信公众号生态就处在这样的发展阶段。先看一个数字,2017年微信公众号的数量为350万,当时已有很多人在唱衰微信公众号的发展,然而到现在,微信公众号的数量已超过2000万个;而另一边,微信公众号的平均打开率不足5%......这足以说明,微信公众号的读者对于内容变得更加挑剔,而这种挑剔体现为:首先,内容消费者对于内容的关注面越来越“窄”,但与之相对的,却是对内容质量的要求越来越专。信息爆炸的时代,时间是最宝贵的资源,由技术推动的知识迭代更新速度持续加快,职场人对于自己专业所及范围内的内容追逐已经走进深水区。比如因为我们研究B2B营销,所以也会聚焦关注很多营销大号和部分营销类厂商的公众号,但因为我们更加关注观点、方法论和案例的独创性和深度,逐渐地也就只有精力关注为数不多的几个了。我们也问了身边的朋友,大家的选择也基本如此。更为重要的是,内容消费者也更加关注专业内容与自己的角色是否匹配。以我们现在运营的“乱炖营销”为例,从数据上大致可以看出两篇阅读量相当的内容,公众号粉丝中“朋友”阅读的数量常有很大差别。这说明除了普适的行业洞察类内容,不同角色的人在有限时间里都在关注更和自己角色相关的内容,比如CMO会很关注营销战略以及如何和CEO协作,但一线的市场人就会比较关注更加聚焦的战术、打法。综上,B2B企业基于微信做内容时必须从之前的“有没有”转变为“专不专”,而且需要根据目标人群的不同角色输出高匹配度的内容,换言之就是内容分众。怎么做?首先就要认真梳理我们目标受众的需求:我们的产品和服务聚焦的是哪个行业?关键决策人和决策参与者都有哪些?针对同一个专业问题,他们关注的维度有什么不同?对此类内容消费的习惯有什么不同(什么时间看、能接受的内容长短、是否要求便于收藏和总结......)?然后根据目标受众的不同需求,每一篇内容在选题和创作的时候,都要更加“克制”地精准定位到底是给谁看的。一个残酷的事实是:如果想取悦所有人,往往会谁都不足够满意。2.内容更有诚意:尊重内容消费者花在品牌上的每一点时间仿佛就在昨天,微信公众号们还能畅快地享受“标题党”的红利。而不过小几年的光景,如果谁家还敢只是噱头博取眼球,内容缺乏真实、独特和深度的观点,就再也难得读者宽容的会心一笑了,取而代之的可能是愤怒和唾弃。咪蒙爆雷事件给所有品牌和微信运营者都敲了一记警钟。内容泛滥的时代,出于营销目的运营公众号的B2B企业要意识到,我们是和微信生态中所有的内容产出者在分享目标受众的时间。要想吸引和留住粉丝,必须拿出更有诚意的内容。而这个诚意就体现为在企业聚焦的专业领域内是否能持续产出深度的原创内容,从观点、方法论、解决方案、最佳实践及基于数据的洞察等。要相信:我们倾注于字里行间的诚意,读者一定可以敏感地捕捉到。这样的要求对于微信内容营销的小伙伴而言非常挑战,因此我们常需要在整个公司范围内建立内容创作的激励机制和生产机制,以确保产出源源不断的原创内容。关于内容生产和创作的内容,可参考之前关于内容营销的文章,以后也会持续输出这方面的内容,请大家多多关注。3.关注转化设计:基于转化逻辑构思精品内容组合还有一个更挑战的发现:微信用户越来越不轻易关注一个号,即使关注了,由于一篇内容不慎就有可能随时取关。说白了,内容消费者只会对好内容忠诚,而不会对某个公众号忠诚。这就提醒我们:与其关注粉丝对公众号的忠诚度,不如踏踏实实好好打磨每一篇文章,甚至推送频率是不是日更都不是最关键的,重要的是坚持篇篇都是精品的策略;同时,还需要有更强的转化思维,能否在粉丝关注公众号期间用更有营养的转化逻辑让一个个Open ID进入到企业的客户数据库中。为了更好地实现后面的转化目标,B2B企业需要建立一个基于转化的内容组合:比如,当观点或方法论类的内容与受众的痛点和需求产生共鸣后,后面就要设计更有价值的内容来承接、促进从粉丝到线索的转化,比如下载更加全面的内容、或咨询获得更有针对性的解决方案,又或者是报名参加一场有价值的线下活动。一篇有价值的微信文章,不能只有一招,没有后手。当然,一定要保证“后招”是有价值,且是更值得期待的,否则我们就很容易因为急于收割而让粉丝产生反感,欲速则不达。4.品牌跨界联合:拓展细分受众&让品牌更有温度今年6月,优衣库与KAWS的联名款遭疯抢,再次把品牌跨界的话题推到市场人的面前。而过去这段时间里,跨界的创意也层出不穷,绝味鸭脖跨界卖口红、大白兔跨界香水、老干妈跨界卖衣服、六神跨界Rio......其中也不乏B2B玩家的身影,金蝶就跨界霸王用一组生动的漫画试图俘获正在因为工作走向秃顶的中青年技术人群。品牌跨界联合,其本质一方面是在一个分众的时代,联合渗透相互的客户群体,增加品牌触点;而另一方面也是通过巧妙的混搭,让品牌更加鲜活、更有温度,而后者对于生来严肃的B2B品牌而言可能更加重要。当然,B2B企业要做跨界联合,还需要更加小心的策划,最终总要在看似不合理之中找到合理的创意点,能够准确指向品牌的目标客户群体。前面金蝶的操作还是相当不错,“担心脱发”的需求比较准确地击中了资深技术人员不言自明的痛点,只是不知道后台真正有勇气暴露自己,并去申请领洗发水的人到底有几个。综上,由于业务性质先天的复杂性,B2B内容营销注定门槛很高。而当内容消费进入分众时代,内容的定位、创意、产出和转化还要进入到更加精细化的阶段。但,还是那句老话,所有的打磨都需要时间,为此,在持续进化和创新的途中,同行们唯有耐心地保持优雅的务实,极具诚意地坚持精品主义。这样虽然挑战,但这或许也正是B2B内容营销的魅力。


卡门简报 | 蔚来联合创始人离职;特斯拉高管年流动率44%

编者按:本文来自36氪「未来汽车日报」(微信公众号ID:auto-time),作者:牛晓通。整理 | 牛晓通头条蔚来联合创始人郑显聪离职8月14日,蔚来汽车创始人李斌的一封内部邮件显示,公司联合创始人郑显聪即日起从蔚来的日常业务上荣休。邮件显示,郑显聪于2015年加入蔚来并担任联合创始人及执行副总裁。李斌在邮件中表示,郑显聪退休后将继续担任他的个人顾问,在供应链和合作伙伴关系方面支持公司,并将继续担任蔚来驱动科技的董事长一职,从战略层面继续指导蔚来驱动科技的发展。(猎云网)精选大众集团首个MEB工厂即将投产自去年10月19日上汽大众MEB工厂开工建设以来,迄今已过去10个月时间。目前工厂基本完成了主体结构,输送设备安装完成60%,机电设备安装完成30%。所有设备按计划将于今年10月全部安装到位,11月首辆试生产样车将正式下线。(每日汽车)江淮回应电动车自燃事件:与车辆无关8月14日,一段江淮纯电动SUV自燃起火的视频在社交媒体上曝光。江淮汽车官方回应称,根据公司从车主处及事故现场勘查了解的信息,具体事故原因为车内运载的摩托车电瓶发生自燃,从而导致车内起火,与车辆本身无关。(汽车之家)上汽集团最大“数据基地”落户郑州,总投资20亿元8月14日,上汽集团云计算数据中心项目在河南郑州举行开工仪式,一期工程预计今年10月建成投产。 这是上汽集团继浦东金桥、南京浦口以外的第三个,也是最大的“数据基地。 该项目总投资20亿元,占地100多万平方米,建筑面积8000平方米。(未来汽车日报)特斯拉高管年流动率高达44%伯恩斯坦(Bernstein)分析师托尼•萨科纳吉(Toni Sacconaghi)表示,向马斯克报告的高管中,每年有约44%的人都会发生变动,而亚马逊、Uber、Facebook等公司平均约为9%。(彭博)新能源汽车后补贴时代换电模式被热捧日前,发改委等三部门再次提出,要推广车电分离以降低购车成本。这已经是三部委在3个月内第二次发文强调车电分离。在换电模式下,用户无需支付电池成本,购车成本降低约40%。因此,换电模式在今年以来逐渐被资本热捧。(证券日报)威马汽车发布用户关怀计划2019年8月15日,威马汽车发布用户关怀计划,包括3种解决方案,即现金权益、“威马Care+”计划及电池包付费升级服务。其中,“威马Care+”保值换购计划,是威马汽车在行业中首次引入3C产品售后服务体系。(盖世汽车)大陆集团子公司与百度合作自动泊车近日,全球著名零部件供应商大陆集团旗下全资子公司Elektrobit(EB)与百度正式建立战略合作,EB将为百度Apollo自动驾驶计算平台ACU(Apollo Computing Unit)提供底层软件技术支持。据悉,双方的合作成果将率先应用在自动泊车(AVP)功能上。(汽车之家)东风7月销量同比增长16.60%至26.75万辆8月15日,东风汽车集团公布最新销量数据,7月销售新车26.75万辆,同比增长16.60%。其中乘用车销量22.44万辆,同比增长17.66%;商用车销量4.31万辆,同比增长11.39%。东风自主品牌乘用车销量3.34万辆,同比增长1.09%;合资品牌乘用车销量19.10万辆,同比增长21.13%。(未来汽车日报)华晨宝马将投产新3系插混版,百公里油耗降75%华晨宝马供应商透露,华晨宝马将投产基于全新一代长轴距3系(车型代号G28)打造的插电混动车型。参考海外全新3系插混车型,国产版本预计同样搭载2.0T+电机组成的动力系统,百公里油耗1.7L,与现款325Li四驱车型相比降低75%。(网上车市)奥迪E-Tron成首款获最高安全奖的电动车奥迪首款全电动汽车E-Tron SUV被美国公路安全保险协会(IIHS)评为最佳安全车型。它是第一款获得该奖项的电动汽车,击败了特斯拉Model 3和雪佛兰Bolt。(The Verge)上汽大众累计产量破2100万2019年8月15日,随着一辆朗逸纯电驶下生产线,上汽大众迎来第2100万辆汽车下线,成为国内首家累计产量突破2100万辆的乘用车企业。今年前7个月,上汽大众累计销售106.4万辆,市场占有率达9.08%,相比去年同期上升0.29个百分点。(新浪财经)北京“国六”柴油车无车可卖由于“国六”排放标准提前实施,北京柴油车经销商无车可卖。一汽解放相关负责人表示,由于“国六”排放标准提前实施,包括零部件供应、车型研发测试等一系列工作都在提前,车企正在承受较大压力。(每日经济新闻)新技术Sanborn推出下一代高精地图技术当地时间8月13日,地图公司Sanborn宣布推出下一代高精地图(HD Map)技术M-Maps™,该技术将应用于L4和L5自动驾驶汽车。Sanborn高精地图绝对精度范围为7至10厘米,包含标准化的高级驾驶辅助系统接口协议,可与所有形式的市政数据、车辆数据及众包数据集成兼容。(盖世汽车)宝马推出无线充电试点项目近日,宝马宣布将在美国加州推出无线充电试点项目。据悉,这套无线感应充电系统由位于车辆底盘的CarPad充电模块,以及安装在地上的GroundPad充电设备组成。据了解,这套系统的充电功率为3.2kW,为本试点项目所定制打造的宝马新5系插电混车型可在3.5小时内充满电。(TechWeb)


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买不起的流量有多“肉痛”?各大电商平台获取下单用户成本约为300元以上线上教育机构获取下单用户的成本约在1000元以上海外旅游平台的线上获客成本甚至已高达5000元以上……获客成本不断攀升、用户留存和复购越来越难,让“私域流量”已然成为2019年最为火爆的话题之一。“人红是非多”,如今有人说私域流量不过是短暂风口,还有人说它只是一个伪命题……但这些对“私域流量”的认知都是肤浅且极为错误的!其实在私域流量大火的背后,更是企业对于生存和变现的切肤之痛!一个没有留存和复购增长的企业是难以在这个残酷的环境中存活下来。基于私域流量之上搭建的新商业模式,它的底层逻辑完全不同,更是能从根本上降低获客成本和不断提高转化,增加用户留存和复购!是企业生存和发展的必选之路!“首届新零售&私域流量高峰论坛”大会,特邀《私域流量》作者冯平现场演讲有关私域流量的3个重要案例!感受大咖们是如何玩转“私域流量”!现场更是汇集新媒体、短视频、社群等领域的知名投资人以及创业者,针对私域流量内容,就各自擅长的领域为现场观众进行深度分享!免费票领取指南长按识别下方图中二维码,即可享受粉丝福利,免费获得大会通票。我们诚挚邀请您的加入。大会时间:2019年8月22日大会地址:上海市静安区广中西路 333号宝华万豪酒店 2楼宴会厅大会主办方:靠谱掌柜大会协办方:36kr、新榜、唯品会、鸟哥笔记、传立中国、见实科技、42章经等长按识别下方图中二维码报名,粉丝福利免费通票等您来拿!


中国区块链技术出海:迅雷链性能、安全、生态成行业焦点

区块链在实体产业中的下一个落地点在哪里?医疗行业,可能是其中之一。今日,迅雷旗下网心科技宣布,与泰国那黎宣大学达成合作——网心科技将协助那黎宣大学旗下管理的超过490家医疗机构实现病历信息上链,在保护患者隐私的前提下,实现患者病历的线上流转。医疗行业,一直是区块链试图赋能的产业之一。而服务于医院、患者的电子病历,则是区块链赋能医疗的最佳切入点之一。病历,一方面是患者就医的重要工具——没有病历,医生很难做出诊断;另一方面,病历又是患者的重要数据存证,在医疗纠纷认定、保险理赔、诉讼仲裁等环节起到了重要作用。这就意味着,电子病历必须要实现便于记录、流转及后续存证、取证。但在以往,电子病历的这些环节却存在着种种痛点。首先,许多私立医院,将患者的病历数据视作自身资产之一,不愿意对第三方分享。其次,分享过程也容易产生数据泄露,导致患者隐私外泄。此外,电子病历极易被篡改,被人用作保险诈骗等犯罪的工具。而区块链,则有望解决这些难题。在迅雷链和泰国那黎宣大学的合作中,借助区块链不可篡改的数据属性,电子病历易被篡改的难题可被轻松解决。除此之外,就医患者可以借助区块链系统授权医院、医生查询自己的病历,所有查询记录都会被记录在区块链上,以解决隐私泄露问题。除此之外,这套区块链系统也打通了那黎宣大学医院旗下各个医院的HIS(健康信息系统)模块,打破了不同医院之间的数据孤岛问题,实现了信息互通。医生在病人授权的前提下,能够通过平台从上、下级医院获取病人病史信息,避免重复检查,在信息量对等的情况下针对病患病情进行更加准确的分析。这一合作不仅体现了迅雷链在性能、安全等技术上的实力,也是中国区块链企业出海落地的一次先行尝试。事实上,这并不是迅雷链的影响力首次辐射海外,早在2018年5月,美国福布斯网站就曾发文报道迅雷链,称中国的区块链技术已经实现了突破性领先。从学习者、追赶者到引领者,中国区块链从业者们,一直在不断探索产业落地的新方向。区块链十年,性能和安全成重中之重2008年,中本聪发布比特币白皮书,区块链概念自此诞生。2016年,老牌杂志《经济学人》报道区块链,并称其为“制造信任的机器”,自此之后,区块链概念逐渐兴起。事实上,在政策层面,中国政府对区块链技术早有扶持。早在2016年,区块链技术就已经被写入《“十三五”国家信息化规划》,成为国家重点突破的技术课题之一。中国信息通信研究院此前发布的《区块链专利态势白皮书》显示,2013-2018的六年时间,全球已公开的区块链专利申请件数高达8996件。中、美、英、韩则成为了提交专利数量最多的四个国家。其中,中国共提交了4435件区块链专利申请,全球占比高达48%。美国则紧随其后,提交了1833件专利,全球占比21%。从专利申请数量上,毫无疑问,中国已经成为了全球区块链行业的领军国家。除了以BAT为代表的互联网巨头之外,这张区块链专利榜也不乏像网心科技这样的新兴力量。据区块链媒体互链脉搏援引innojoy数据,今年上半年,网心科技申请了23件区块链专利,领先于BAT,位列榜单第四位。相比已有16年历史的迅雷,主要经营To B业务的网心科技一直十分低调。这家2013年由迅雷成立且独立运作的企业,从一开始便以共享经济方式切入云计算行业,并走出了一条独具特色的技术创新之路。相比依靠大型机房的传统云计算模式,网心科技的做法是面向个人用户推出智能硬件,以此收集用户家中闲置的带宽和计算资源,并转化为性能更好、价格更优的云计算服务。这一模式帮助小米、爱奇艺等诸多互联网企业优化了产品体验、降低了运营成本,也为云计算行业找到了一条高效下沉且绿色、可持续的发展之路。正是在这一共享计算业务的探索中,网心科技凭借在分布式技术上的积累,引入区块链技术来计量共享资源的使用和回报。随后,在2018年4月,区块链主链平台“迅雷链”上线。上线伊始,迅雷链最明显的优势,是性能上的“百万TPS高并发”与“秒级确认”。相比之下,同期的主流区块链平台,大多仅支持两位数的TPS并发操作,且确认时间也在分钟级之上。一旦该平台上的区块链应用用户增多,就会导致整个平台出现交易拥堵甚至崩溃。因此,迅雷链的这一技术性能突破,让区块链的大规模应用落地成为可能。迅雷链的性能优势,离不开其研发的同构多链技术与共识算法优化,也来自于迅雷多年分布式技术优势的厚积薄发。而在性能之外,安全、生态、运营也开始成为各个平台竞争的焦点。在代码决定一切的区块链世界,安全一直是区块链企业的重中之重。在比特币时代,谁拥有了比特币账户的私钥,谁就掌握了账户财产的完全控制权。因此,在币圈,个人、企业、交易所被盗币的新闻层出不穷。比特币早年最大的交易所Mt.Gox,就死于一场黑客的盗币行动。而在区块链2.0时代,可编程智能合约的出现提升了区块链的可扩展性,也给区块链带来了新的挑战——一个合约漏洞,就可能让整条链上的用户资产遭遇危机。为了解决这一问题,迅雷链引入了开发者与合约的审核机制,并借助“多链架构”将不同开发者的合约部署到不同的链上,从而避免单个合约漏洞带来的“牵一发而动全身”。与此同时,区块链数据的公开透明、不可篡改,也给区块链上的隐私保护提出了新的挑战。在算法上,迅雷链在国际通用的常规密码学算法之外,还支持国内通用的“国密算法”,在保证安全性能的同时,也可以满足国内银行、政府等信息敏感机构的使用需要。而在隐私保护上,迅雷链将智能合约与承诺系统(Commitment Scheme)结合,让各方参与者在不暴露决策隐私的情况下,可以实现合约结果的公平性。除此之外,迅雷还在近期发布了可追溯的隐私保护技术。迅雷链通过环签名、零知识证明等加密技术,可以将数据加密隐藏,在保护用户隐私的同时,实现链上数据的可追溯性。在众多密码学技术的加持下,迅雷链在今年4月获得了国家信息安全等级保护认证三级,成为了业界最早通过这一标准的区块链系统之一。从性能到安全,两年来,迅雷正在一步步探索区块链的技术突破,为技术应用落地扫清障碍。进军区块链两年来,迅雷经历了什么?2017年下半年宣布进军区块链的迅雷,在国际链圈算不上业界先驱,但也早已不再是行业新面孔。两年时间过去,在区块链世界摸爬滚打的迅雷,经历了什么?自2018年4月宣布推出迅雷链之后,迅雷相继发布了迅雷链开放平台、去中心化文件存储系统TCFS、多虚拟机支持与可追溯的隐私保护技术等等,并举办了全球区块链应用大赛与多场技术沙龙。开发者友好度,一直是迅雷追求的目标之一。就在几天前,迅雷链面向开发者发布了WASM虚拟机模块的源代码与代码库,帮助开发者更好地了解虚拟机的各项工作机制。而在此之前,迅雷链的合约开发调试工具catalyst,就已经集成了WVM与WASM双虚拟机合约开发。这一调试工具可直接在浏览器中运行,无需用户自行搭建节点与开发编译环境,大大降低了开发者的进入门槛。除此之外,迅雷链也与人民网、香港科技大学展开合作,以共建区块链实验室的方式,实现产学研结合。也正是在这一时期,从2017年的顶峰到2018年的低谷,比特币价格暴跌85%。由比特币脱胎出的区块链产业,也在币价下跌的过程中洗刷掉了大量泡沫,让蹭热点的公司自吞苦果。在2017年,“蹭区块链热点”的标签,也曾被一部分评论人士贴在迅雷身上。然而,两年时间来,迅雷在区块链的道路上却越走越远,让很多人颇感意外。事实上,从下载时代、CDN云计算时代到如今的区块链时代,迅雷一直在讲述着同一个故事——分布式技术。在下载时代,迅雷靠P2SP技术构成了整张网络的节点,并提升了用户的下载速度;而在随后的云计算和区块链时代,迅雷则借助铺设到用户家庭网络中的赚钱宝/玩客云等智能硬件终端,构成了新的分布式网络。这种技术传承,让迅雷在区块链行业的发展颇为顺利。而在这一新兴市场上,迅雷要面对的,则是包括BAT在内的互联网巨头,以及新型的区块链独角兽们。在传统互联网企业中,无论是BAT,还是京东、金山、华为等企业,都将区块链业务划分到了云计算业务模块。而它们提供给客户的,则是基于原有云计算业务建立的区块链解决方案,即时下火热的BaaS(区块链即服务,Blockchain as a Service)。“目前,传统互联网巨头们在区块链领域多有布局,在人才、技术、专利储备上与区块链行业独角兽不相上下。”有评论人士指出,“但相比之下,互联网巨头们在区块链领域更多是卡位式布局,都不会放弃这一市场,但也很难在这一领域取得开创性突破。”相比之下,迅雷以子公司网心科技切入云计算和区块链领域。相比互联网巨头们,迅雷在继承技术优势的基础上,多了“破釜沉舟”的勇气。而与新兴的区块链公司相比,迅雷的技术储备则更胜一筹。比传统巨头更专注,比新生企业更有积累,迅雷走出了自己的第三条道路。外界感知最明显的,除了迅雷链持续不断的技术突破之外,还有同样广泛的技术应用落地。如今,迅雷链服务了多个实体产业,涉及医疗、公益、产品溯源、版权、环保、运动等多个领域。其合作伙伴既有懒懒口袋、小云互娱等O2O、游戏类DApp,也有中国版权保护中心、南方新媒体、壹基金等知名政企机构,甚至包括本文开篇提到的泰国那黎宣大学医院等海外机构。未来,迅雷会成为什么?未来,迅雷会成为什么?即便放眼全球市场,业界也很难找到一个与迅雷相似的商业样本。在中国互联网行业,成立于2003年的迅雷由面向C端用户的下载工具起家,却又在十年后逐渐转型成为面向B端用户的云计算服务商,并在近两年扩展了区块链业务,在区块链行业多有布局。如果翻开迅雷的财报,我们会发现,在会员付费等传统业务地位稳固的同时,迅雷的云计算及其他互联网增值服务贡献了大部分的增长动力——2019年第二季度,这部分营收环比增长40.6%。迅雷也成为了百度、网易游戏和趣头条等公司的IaaS(Infrastructure as a Service,基础设施即服务)技术服务商。以C端业务起家,并将业务逐渐切换到B端,再以此构建营收基本盘,并积极探索区块链等新兴技术,放眼全球,迅雷的商业路线,可能与IBM最为相似。在电子计算机产业早期,IBM一直是全球最大的计算机企业之一,并成为了个人计算机概念的发明者。但在上世纪90年代后,IBM开始逐渐放弃硬件业务,转向软件及服务领域。上世纪末,IBM已经成为了美国取得专利数最多的企业,其榜首位置直至今日仍无人超越。依靠着软件、服务与知识产权许可收入,IBM避开了日薄西山、竞争激烈的硬件产业,并在各个新兴技术上持续保持投入。如今,区块链也成为了IBM关注的焦点。早在2014年,IBM就开始探索区块链。2018年,IBM区块链业务总经理Marie Wieck对外透露,IBM内部从事区块链项目的员工人数已达到1600人。在外界尚未注意到的时候,这个“蓝色巨人”已经成为了区块链行业一霸。迅雷在区块链领域的体量,较IBM仍有距离,但其在区块链领域的积累,在国内市场仍居于前列。假以时日,迅雷会不会成为区块链世界的下一个“蓝色巨人”,从其技术积累来看,也不无可能。当然,这条路并不好走。如今整个区块链产业都在等待着春天的到来。区块链技术若想大规模落地,还需要许多配套基础设施的完善。而物联网、5G,很可能成为推动区块链产业落地的关键技术。以区块链落地的重要领域,产品溯源为例,区块链可以实现信息上链后的全流程追溯与不可篡改,却无法彻底避免信息上链环节的源头造假问题。如果有人在信息上链环节恶意造假,并不能单纯通过区块链技术解决。然而,在物联网技术的帮助下,机器可以取代人力实现上链操作,从而提升造假成本。而物联网设备的普及,则离不开5G技术的落地。面向未来,迅雷仍在持续布局。日前,迅雷旗下网心科技与铁塔智联宣布达成战略合作——网心与铁塔智联将在共享计算、区块链与通信基础设施领域实现优势互补,并在5G、边缘计算等领域碰撞出更多可能性。


戈壁创投科技投资 OPEN DAY:产业互联网时代已经到来

依靠流量和人口红利的消费互联网时代已是明日黄花,“互联网下半场”的产业互联网时代已经到来。2018 年,to B 项目融资额相比 2016 年翻了 4 倍,而政策利好和科创板红利的释放,也让更多创业者踊跃投身到科技创新的大浪潮中。8 月 14 日,戈壁创投联合36氪,在北京举办“戈壁创投科技投资 OPEN DAY”,邀请了戈壁创投在科技领域的优秀被投企业代表、战略合作伙伴以及媒体伙伴,共同探讨2019 年中国科技投资领域的机遇与挑战。作为中国早期投资机构代表的戈壁创投,从 2002 年成立至今,先后在全球投资了近 300 家创新企业。早在 7 年前,戈壁创投就开始投资布局 to B 行业,并在人工智能、智能制造、企业服务等领域取得了不俗的战绩。“过去 20 年,中国充分利用了人口红利和成本红利快速发展,但这种优势正在退却,私募市场正在进行洗牌和转型,更加趋于理性、更加看重商业模式、更加注重技术和门槛。”戈壁创投管理合伙人朱璘首先分享了戈壁创投对于中国科技投资领域的观察以及戈壁创投的投资策略。戈壁创投  管理合伙人  朱璘朱璘表示,在消费互联网走到末期的大背景下,产业互联网市场正在快速增长,而且已经临近爆发点。以“公有云”行业为例,人才是核心竞争力,人力成本走高会有效倒逼企业进行技术和信息化转型,需求侧在不断增长;而开源技术的普及和钉钉、企业微信等大平台生态的开放又给供给侧带来活力。在公有云上,阿里云和 AWS 四五年前的收入差距还有 20 倍,但去年前者是 230 亿人民币,后者是 240 亿美金,只差一个汇率;而 IaaS 市场每年的增速有 60%,已经接近赶超美国,这都给企业服务方向的公司带来很好的发展土壤。此外,人口结构的变化也一定会加速传统制造业的转型,中国的产能大,但人均产效比较低,制造业的信息化、自动化都蕴含着非常大的机会。而 5G 时代的来临又会让工业互联网得到有史以来最大的提升,2025 年会有 97% 的企业利用 AI 做业务,企业上云的数量可能达到 85%,企业数据利用率也会超过 86%,中国总数据会占到全球数据的 28%,企业端数据会非常接近消费端数据,甚至会在 2030 年超过消费端——这会是个非常大的风向标,企业对于产品和服务的需求会变得更加强烈,企业服务的多样性会有质变。基于这些观察,朱璘表示,戈壁创投看好的具体方向有:企业服务、物联网、产业互联网、机器人,其中机器人不一定是物理形态,利用 RPA 这样的虚拟机器人完成简单工作会越来越多地出现在生活和工作中。以 VC 视角来看,朱璘感慨道,过去 20 年中国的科技投资都放在消费互联网上,以流量和用户取胜,往往赢者通吃,因此诞生了很多难以突破的巨头。但产业互联网具有技术壁垒、行业壁垒,多巨头会是常态,行业里也会诞生许多赢家。伴随着 NLP 等技术的发展,人工智能从科研走向了应用,三位戈壁创投在人工智能领域的被投公司 CEO 就这一行业进行了分享,探讨技术突破、商业落地、以及未来的行业格局。参与的嘉宾包括自动驾驶公司 Auto X CEO 肖健雄,智能投资引擎弘量投资 CEO 雷春然;去中心化人工智能计算平台 DeepBrain Chain CEO 何永,由戈壁创投合伙人唐啟波担任圆桌主持人。嘉宾们首先就人工智能的基本概念以及各自企业的技术运用进行了分享,“AI 总体分成四个阶段”,肖健雄介绍到,“第一是计算机信息化、IT 化,第二是弱 AI,第三是强 AI、以 AI 为主导,第四是通用 AI。目前 IT 化已经彻底完成,通用 AI 还遥遥无期,创投圈火热的弱 AI 和强 AI 只是立足点和商业模式不一样”。Auto X 所做的无人驾驶属于强 AI 行业,科研尤为重要,因此存在发展周期,但门槛也更高。肖健雄表示,大概在 3-5 年,无人驾驶 AI 就会彻底完成研发,将会是通识 AI 来临前最强的人工智能突破。“每个领域有自己的 AI”,雷春然表示,弘量投资主要将 AI 技术应用到金融领域,AI 算法会是团队的核心,但在商业化拓展时,实务和监管又尤为重要。目前弘量投资主要在投资及顾问两方面应用 AI 技术,与银行合作提供智能投顾、大数据采集工具等服务。“AI 进入了快速发展期,不同于互联网,AI 的技术发展是没有瓶颈的”,何永认为。2018 年,区块链寒冬下有 95% 的公司都死亡了,但 DeepBrain Chain 研发并推出了适合于 AI 行业的产品。何永表示,区块链的特殊性在于,需要大量投入在底层技术上,才能构建出连接全球算力的网络,达成 GPU 的“共享”,改变 AI 行业的云平台。从创业者角度,三位嘉宾也给投资人提出了一些判断 AI 企业的建议。何永认为,要从技术和公司两个层面来看,对AI 应用型公司来说,行业和市占率最为关键。雷春然表示,应用方向、人才质量和实践反馈会是三条重要标准。肖健雄则强调了强 AI 领域的核心是人才,算法、工程、战略必须全面考虑。作为全球领先的老牌德国制造业企业,博世于 1909 年便进入中国市场,中国是博世全球第二大市场,同时也作为戈壁创投的战略合作伙伴携手投资创新企业。博世创投投资总监吴姗女士表示,博世创投是基于深科技的专业投资人,在中国市场看好四个方向,包括汽车以及交通出行、工业 4.0、物联网以及人工智能。博世创投  投资总监  吴姗思科是全球网络互联解决方案的领先厂商,互联网上近 80% 的信息流量经由思科的产品传递。思科大中华区副总裁、技术解决方案事业部负责人Robin Cai表示,思科正在构建一个意图驱动的网络,让 AI 和机器学习来管理一个开放的技术架构体系。在中国市场,思科也提供了一个包含五条产品线所有 API 的平台,希望从商业和技术层面培养出一个完整的生态体系。    思科大中华区副总裁、技术解决方案事业部负责人Robin Cai中国制造 2025 战略将智能制造看作重要方向,我国政府对智能制造的支持力度也越来越大,供给侧结构改革、“一带一路”走出去的国家战略、工业4.0 等政策导向和趋势都给智能制造带来利好。在“智能制造技术和应用”的圆桌讨论中,戈壁创投合伙人胡唐骏担任主持人,生产制造协同系统博拉科技 CEO 周公爽、协作机器人镁伽机器人联合创始人张琰、以及工业掌控云平台 Thingworks CEO 郑道揆分享了他们对智能制造的思考和判断。镁伽机器人基于自主研发的中枢神经系统,开发了协作机器人,落地于生命科学实验室自动化、智慧零售自动化以及工业自动化。张琰介绍到,工业机器人以效率优先,但协作机器人需要与人协同工作,最大的差异在于安全性。博拉科技提供数字化工厂解决方案,利用数据中台和业务中台实现双中台驱动。周公爽分享到,国内制造业参差不齐,400 万家规模以上企业,头部几十亿百亿量级的只占 1%-2%。大量小微企业的诉求在生产自动化,中部企业开始探索信息化+数字化,头部企业则希望将十几个业务系统数据打通做关联分析——不同维度企业对数字化的诉求截然不同,博拉从中腰部切入,帮助实现生产环节数据化。Thingworks 的角色是工业领域的智能看板,让不懂技术的业务人员能灵活使用数据。郑道揆认为,需要帮助制造业低成本、灵活地从数字化中获得价值,实际落地中,客户主要为头部企业,还希望解决业务标准化问题。作为工业互联网领域的创业者,三位嘉宾都感受到了这一方向上的资本热度。但周公爽也表示,工业企业在前期会保持线性增长,直到产值达到一个亿,产品化程度及人均产值提升,在能有快速非线性发展。张琰分享到,应用场景不足的工业机器人本体企业也遇到了资本寒冬,开拓使用范围非常重要。郑道揆则认为工业物联网的市场接受程度明显上升,市场的高速增长也吸引了更多资本。在移动互联网快速下滑的大背景下,投资人和创业者争先恐后奔赴产业互联网战场。一级市场对 B 端项目的追捧达到历史高点,戈壁创投 7 年前就开始了对 to B 项目的规划和布局,不仅稳定将每年 50% 的投资额放到企业服务领域,点我达和 Teambition去年还成功实现了并购退出。针对“企业服务下半场的机遇与挑战”,戈壁创投管理合伙人朱璘作为主持人,与智能业务运维解决方案公司云智慧 CEO 殷晋、团队协作工具 Teambition CEO 齐俊元、以及在线平面设计平台创客贴 CEO 王宝臣分享了他们的观察与判断。SaaS 领域中,效率工具相比业务工具、通用SaaS相比行业SaaS,在现在这个时间点上孰优孰劣?齐俊元认为,本质上SaaS 都是在推动企业的信息化转型,全球有 80% 的企业都认为自己在做数据化,但认为自己成功的只有 10%。这其中,信息是否足够透明、员工是否自主使用并融入业务流程、是否离业务足够近都非常重要。殷晋则表示,从工具角度来看,云智慧是国内第一个提出业务运维的公司,在实现业务串联之前,企业服务的客单价停留在 2-30 万,实现之后却能突破到百万甚至千万。重点是要站在用户的角度思考问题,兼顾公司客户的价值需求以及员工用户的使用需求。而在行业方面,通用型平台级 SAAS 属于 BAT,垂直行业存在大量新机会,也能出现很多百亿美金市值的公司。王宝臣认为,国内外的 SaaS 环境截然不同。国外有使用基础,大多是缓慢过渡;国内则是快速增长,甚至可以拿 to C 的方式做 to B。创客贴在设计这一垂直方向上偏通用,发展思路有二:把价值做厚,打通前后环节;以及发挥人群价值,与其他平台合作来弥补通用化导致的行业不精准问题。从创业者角度来看,三位嘉宾都认为中国企业服务市场已经走到了高速发展的节点。齐俊元认为,积累了成熟团队、市场接受度变高、中国又存在巨大的增量市场,企业服务“会很快很快地长起来”。“下半场是好事”,殷晋表示,快速增长资本的模式没有了,生产资料的投入不再能带来高速增长,所有的企业都必须用数字化提升效率,这样的情况反而会让 to B 企业真正成长,房产、交通、基建等大规模投资的领域也都开始重视信息技术。王宝臣则分享到,与消费者市场一样,企业服务也要思考如何去做下沉市场,一线城市和三、四线城市的企业需求完全不同,需要多维度组合相应服务。在客户中扎得越深,越能在下半场获得丰厚利润。


人口多、发展快,尼日利亚电商市场凭什么不能火起来?

编者按:本文来自微信公众号“非程创新”(ID:Future_Hub),36氪经授权发布。经过近20年的蓬勃发展,中美两国凭借强大的经济实力和市场体量,成为全球电商大国。但与此同时,这些大国市场已经慢慢饱和。放眼全球,非洲的电商市场才刚刚兴起。目前,电商项目是非洲最热门的创业项目。整个非洲已经达到12亿人口,到2050年更可能超过20亿(联合国人口组织)。2017年非洲电商市场整体规模已经达到160亿美元,2022年预计达到220亿( Statista 数据)。庞大且快速发展中的非洲电商市场吸引了大量玩家进入。在非洲,特别是尼日利亚,电商创业早已经成为创业的首选。但为什么是尼日利亚呢?非洲电商首看尼日利亚非洲拥有12亿人口,54个国家,区域市场差异大。而尼日利亚是其中最大经济体,也是最具代表性的电商市场。因此,要了解非洲市场首要了解尼日利亚。非程创新首先制作了尼日利亚电商市场报告,其他非洲国家市场报告会陆续放出。尼日利亚2017年 GDP 约为3763.6亿美元,2018年为3972.70亿美元,经济体量已经很大。该国同时还是非洲人口最多的国家,2017年人口超过1.86亿,年轻人口比例高达62%。此外,尼日利亚还是非洲地区最大的石油生产国和出口国。就网络购物人数和收入而言,尼日利亚已是非洲的最大电商市场。据尼日利亚电商网站 Jumia 在2018年发布的尼日利亚移动报告(Nigeria Mobile Report),该国在2018年的电商整体市场规模达到130亿美元。乐观预测,尼日利亚电商市场将在接下来的10年内增加至500亿美元。尼日利亚已成为电商创业首选目前在非洲,尼日利亚已经成为电商创业的第一选择。尼日利亚金融媒体 Disrupt africa 2017年的报告称,尼日利亚有36.4%的创业投资投向了电商企业,共计1200万美金。这其中,出现了如 Jumia 和 Konga 这样在经营规模和融资额度上,都处于前列的巨头公司。不过,超过70%的电商企业尚未盈利,依旧面临消费者购物习惯、物流、支付和法律法规等方面困难。同时,由于后续融资不足,不少初创未能挺过发生在2016年的经济衰退。但是,尼日利亚电商的发展并没有进入死局。不少创业公司吸取了巨头和失败企业的经验,探索出了一些新的业务模式,以创新的方式规避了限制电商发展的桎梏。比如,目前在非洲的电商创业里,有72.1%更关注细分市场。在细分垂直领域,只需要把全部精力集中在一个领域,对库存的需求相对较小,这类电商也更容易拿到投资。尼日利亚电商主要玩家Jumia : 非洲首个独角兽企业,自建物流的淘宝非洲最大电商平台 Jumia 是非洲首个估值过10亿美元企业,员工3000人。其业务涵盖非洲14个国家及地区(埃及,加纳,肯尼亚,摩洛哥,坦桑尼亚,突尼斯,乌干达,尼日利亚等)。其商业模式上采取淘宝的平台模式,手机和婴儿用品销量最高。根据垂直品类的不同,商户支付平台2.5-25%的抽成,其中时尚类商品抽成最高。Jumia 自建物流,主要依靠卡车和摩托车运货,旗下拥有摩托和卡车车队,总数超过500辆。目前,该公司业务已覆盖尼日利亚最大的8个城市,物流成本占运营成本40-60%。支付方面,线上支付已占 Jumia 总交易数的55%,1500奈拉(1人民币换51.2奈拉)以下的订单不接受货到付款。该平台目前拥有400万用户,每月GMV 4000万欧元,40%来源于尼日利亚市场。Jumia 融资已超过7.67亿美元,投资人包括 Rocket Internet 、AXA 、高盛、Orange 和 CDC 。Jumia 现已在纽交所上市,市值接近20亿美元。Konga:Jumia 的主要竞争对手,有线下实体店Konga 成立于2012年,刚开始只销售婴儿及美妆用品,且只在尼日利亚运营。之后,公司开始经营3C数码、家用电器、生活用品、时尚等。2018年4月,Konga 宣布与另一电商平台 Yudela 合并。商业模式上,Konga 采取线上与线下相结合模式。线上部分 Konga Online 为淘宝的平台模式,收入来源于佣金,根据商品品类比例3-15%不等。同时还有线下商铺 Konga Retail 。物流方面,Konga 自建物流 KOS Deliveries ,拥有由大篷车、卡车、摩托组成的车队,总数超200辆。公司在尼日利亚各个区域有收货点(drop off center),供应商可以付费使用仓储。旺季时可能与第三方物流合作,配送时间1-14天,拉各斯(尼日最大港口城市)附近可低至5天。支付方面,公司支持多种方式的电子支付并推出和尼日利亚所有银行合作的移动支付 Konga Pay。曾一度取消货到付款,由于严重影响到订单量,后被迫恢复。该平台目前拥有18.4万活跃用户,80%为移动端用户,每日30万UV。处于持续亏损状态,且缺少融资助力进一步扩张。Kongga 融资共计7950万美元,投资人包括 Kinnevik 和 Naspers 。由于经营状况不佳,2018年3月被本地IT公司 Zinox 收购,收购价格在1000-1500万美元(低于估值出售)。其他主要玩家还包括:尼日利亚“大众点评”DealDey 、信息分类平台 Olx 、线上超市 Gloo.ng 、尼日利亚版“58同城” Jiji.ng  等。尼日利亚的中小玩家目前处境不佳,受到 Jumia 和 Konga 两大巨头竞争影响,加之2016年发生经济衰退。很多玩家目前仍在苦苦挣扎,更有玩家退出。不过即使有玩家退出,每年都有新玩家进入。新玩家,带来新办法巨头和失败者的经验,告诉我们必须正视非洲电商市场的特殊性。欧美和中国电商市场的经验,并不可以直接在非洲本地复制。如何避免重蹈前人的覆辙,成为想进入非洲电商市场的新玩家必须考虑的问题。事实上,非洲电商市场的探索并没有停止,一些新玩家不断涌现,也带来一些新模式。可以供我们参考:CartDeals.ng:尼日利亚版“唯品会”CartDeals 成立于2013年,主营母婴用品。该公司主要通过社交平台 Facebook (4000粉丝)和 Instagram (34万粉丝)传播和推广。同时,他们通过电话、whatsapp、短信在社交平台上提供客服支持。该公司不直接做 C 端用户,主要服务对象为代理商和小型零售商:1)代理商有自己的实体店铺,也有社交网络主页。可以以成本价从 CartDeals 购买商品(购买3万奈拉商品即可成为代理商,购买15万奈拉商品可以成为大代理商)。代理商在获得订单后将客户和订单信息通知 Cartdeals ,享受 CartDeals 提供的物流配送和营销推广服务。2)小型零售商没有自己的实体店铺,不储存商品。他们只需要通过社交网络推广商品,然后以零售价从 CartDeals 购买商品再向客户出售。零售商也可以先交3万奈拉押金,以批发价从 CartDeals 购买商品然后向客户出售。零售商在获得订单后将客户和订单信息通知 Cartdeals ,可以享受 CartDeals 提供的物流配送和营销推广服务。点评:CartDeals 将主要精力放在制造商选品、物流配送和品牌建立上。这种模式通过对销售渠道的变革,不做分散的 C 端用户市场,直接面向小 B 用户。小 B 端用户的预付款保证了现金流的流入,对于融资的需求低。同时通过社交网络等熟人网络进行口碑传播,可以有效建立品牌认知,解决信任问题。Lontor :拥有中国基因的“安利”母公司为中国公司 Choice International 倬亿国际,目前在非洲的业务范围涉及尼日利亚、加纳、埃及和马达加斯加,主营灯具。Lontor 通过传销模式获客,开办培训课程,推荐6个人加入后可以在会员梯队内升级,目前有3级会员形式:一级:Business Plan 支付3万奈拉,可以按照25%甚至40%-50%的折扣购买商品。会员消费3-4个月后,会有额外的积分奖励。二级:Power House Plan 支付100万奈拉。会员可以开办 Lontor 小店,有20种 Lontor 商品和宣传支持。三级:Brand Outlet Plan 支付1000万奈拉,可以开办 outlet 店铺。有50种 Lontor 商品,可以获得宣传支持和返利。其传销模式通过熟人网络增加了支付意愿,解决了信任问题。这种模式现金流状况较好,熟人网络搭建后可以延伸更多品类,后续融资压力不大。Lontor 目前在尼日利亚已经有上百家经销商,整个非洲年营业额数千万美元。点评:熟人网络的方式在尼日利亚特别有效。部分消费者对电商、电子支付还存在顾虑,但是有过熟人推销的方式能有效打消尼日利亚消费者疑虑,值得参考。Lucy.ng :需求强且不要求物流时效性的礼品电商Lucy 是一家礼品电商平台,2016年开始运营。他们主要向个人用户和企业用户销售礼品,公司福利用品,酒店用品等。礼品电商是一个强需求且对物流时效要求不高的垂直领域。礼品电商符合当地风俗习惯,该风俗习惯在非洲各市场差异不大,可复制性强,属于强需求。因为对物流时间的配送时效性要求不高,所以减轻了物流方面压力。在商业模式上,Lucy 采用 dropshipping 模式。用户预付款下单后,货物1-2周内配送到尼日利亚,再由 Lucy 配送到客户,需要1周左右时间,整个配送2-3周时间。Lucy 不储存任何货物,不需要平台建仓,大大缩减了仓储成本,轻资本运营。点评:这种方式虽然有效,但独立站的形式没有有效解决信任问题,用户在线支付的意愿可能不强。前期如何建立品牌认知,获取客户及提高转化率和成交率是应该考虑的问题。假发销售:需求大但电商仍处于初级阶段尼日利亚用户对假发需求非常大,因为黑人头发天生卷曲坚硬,不仅非常难于打理,而且没有发型,头发长了都是爆炸头。非洲女性非常希望自己可以拥有欧美甚至亚洲等其他地区女性的直发和各类发型。而且女性做头发不仅贵而且只能保持两周。整个非洲假发的年销售额超60亿美金。但在网络上销售假发并没有被用户接受,主要是因为商品质量不稳定。用户在实体店可以试戴,而且电商物流周期长不如到实体店买方便。尼日利亚假发市场目前有100多家中国公司做假发生意,每个月尼日利亚的假发销售量在360万条(完整假发头套)。其中人发占10-15个点,在40万条,全年在500万条左右。大部分人发工厂主要集中在河南许昌,尼日利亚当地也有工厂,不过只有 Rebecca 有组装工厂,韩国 expression 有化纤工厂。供应链模式上来看,对与一级批发商或者叫生产商来说,人发先接订单再生产,然后空运到尼日,清关除了少数大厂,大部分走黑关,然后在 balagun 市场批发给二级批发商,二级批发商再分销到其他各州。其中最大的销售量来自小店铺,主要售卖平价商品,1万到2万元真发。然后是中高端沙龙,最后是 shopping mall 。国内做假发生意的电商业务主要面向美国和南美,面向非洲的几乎没有。目前还是以批发为主,线上销售比较初级。目前尼日利亚还未有垂直类的假发电商,商家主要用 Instagram 在网上进行推广和销售,比较大的几家 Royalhairs、Wholesalesnaija 和 Hikkyshair 一般都有线下门店。此外,还有很多个人卖家兼职在卖假发,只有 Instagram 账号,一般通过朋友介绍来做生意。点评:假发是强需求的市场,但目前品牌和信任问题没有得到妥善解决,所以假发电商仍然处于早期阶段。如果从假发切入市场,精选品类,打造品牌,建立线下体验店,线上做好社交媒体网红营销,建立口碑,后续可以延伸到美妆护肤,女性饰品等品类。Zumi :参考了中国的“有赞”模式社交电商在非洲也有可以生长的土壤。Zumi 参考了中国有赞的模式,即在社交媒体生态内为小商户提供包括订单及库存管理、营销、客户关系、销售报告、配送及支付集成等工具在内的完整开店系统。小商户通过每月20美元的订阅或者缴纳5%销售佣金,可在不具备后台技术团队的情况下在社交网站上开设网店。目前 Zumi 已经有近百万社交媒体关注者。尼日利亚乃至整个非洲都有其特殊性,不能简单复制中美模式导购网站是否能成为行之有效的商业模式。非程创新调研后发现,导购型网站在非洲较难行得通,主要原因是综合电商平台少,生态并不完善;且电商平台目前没有成熟的 affiliates 系统后台,全部靠人工录入。再例如,在中国风靡的一件代发是否适应非洲市场呢?经调研,由于一件代发存在较高的信任风险,在非洲也无法行得通。大的平台也试图进行新的尝试。2014年成立的综合性电商平台 Kilimall ,试图通过探索供应链的变革来避免困境。比如通过在非洲本地招商,物流全由本地商家负责。平台赚取佣金,优点是轻松,缺点是供应商有限。如果在海外招商,在非洲本地建仓用来中转,可以平衡供应商和海外发货,但建仓前期投入大;而如果进行全球购,在海外招商,直接从海外发货,平台省力。缺点是用户体验差,要么贵要么慢。在供应链上的探索并没有成功,Kilimall 在尼日利亚鲜为人知。尼日利亚电商机遇和挑战并存总体来看,尼日利亚电商目前还存在以下困难:1. 电商相关法律法规待完善目前大多数非洲国家并未出台和电商相关的法律,比如针对知识产权保护、消费者权益保护、数字签名等问题。尼日利亚最近一次针对消费者保护的法案更新是在1992年。尼日利亚最大电商平台 Jumia Nigeria 的CEO曾公开呼吁,尼日利亚急需出台电商相关法案以保障交易质量,提升消费者信任。2. 消费者电子支付普及度和意愿低,货到付款为普遍支付方式因为尼日利亚消费者对电子支付持有怀疑态度,且货到付款支付方式盛行。这影响了电商业务在非洲进一步展开。电子支付在非洲大陆发展很不均衡,有些经济体已经接受无现金社会,但有些经济体几乎完全以现金为基础。在这种以现金为基础的经济体中,信用卡几乎不存在。就尼日利亚而言,货到付款为普遍接受的支付方式。根据 Jumia 调研,货到付款 payment on delivery 占网络购物的70%。Konga CEO 表示,货到付款允许的地方订单量增长300%,而停止货到付款方式后,订单量明显缩水。网络购物货到付款形式占比67%,Source: https://techpoint.africa/2018/02/07/ecommerce-viability/不过,尼日利亚正在积极推行无现金交易。2012年开始推行的数字支付和电子银行催生了尼日利亚27个州的无现金化交易,无现金化的政策也吸引了类似 Visa 和 MasterCard 等支付服务商。同时, Citibank, Zenith, UBA, Fidelity 等银行的借记卡已能在尼日利亚进行在线支付。3. 社会识字率低于发达国家,只有65.1%网络购物对用户的识字率和文化水平有一定的要求。根据 FME 发布的报告,2017年尼日利亚15-24岁之间人群的识字率女性为59.3%,男性为70.9%,整体位于65.1%,低于发达国家的90%+。不识字的影响是方方面面的,比如交流、学习、浏览信息、购物等。尼日利亚年轻人的识字率,Source: https://educeleb.com/young-adult-literacy-rate-in-nigeria/4. 物流基础设施薄弱,移动设备渗透率逐渐增加a. 物流基础设施电商的发展离不开完善的物流配送系统,不过目前在尼日利亚,仍然缺乏国际街道邮编系统,相比发达国家,非洲国家有个人家庭邮寄地址的比例只有36%,送货员需要和收货人保持联系才可以将货物寄达。另外,尼日利亚的 “最后一公里”物流成本相比发达国家,仍然处于较高的水平(500-3500奈拉)。b. 移动设备渗透根据 Google 的数据显示,2014-2017年,尼日利亚互联网使用率从62%增加至65%,主要原因来源于手机的进一步普及。尼日利亚是世界上最“移动”的国家,网络流量的76%来源于移动端。但网络资费仍然很贵。Source:2017 Accenture Digital Consumer Survey https://www.cnbcafrica.com/sponsored/2017/09/19/africas-e-commerce-boom-giving-rise-sophisticated-african-digital-consumer/此外,根据 Jumia 平台发布的尼日利亚移动报告( Nigeria Mobile Report ), 尼日利亚1.86亿人口中9800万手机用户,渗透率51%。智能手机持有用户2100万人,其中1700万人通过智能手机使用社交网络。Source:https://techpoint.africa/2018/03/19/jumia-mobile-report-2018/来自非程的总结及展望:虽然非洲电商市场还存在物流成本高、电子支付环境待完善、网络购物习惯需要培养、继续资本支持等挑战。但是尼日利亚已经出现第一个独角兽电商企业 Jumia ,未来会不会出现第二个,第三个呢?一定会的。在尼日利亚做电商是需要本土化思维的。这里的本土化指的是社交电商,多级分销,利用社交关系链,绕开规模化的物流和支付难题,发动群众的力量。在推广方式方面中国经验值得参考。微商和传销的模式被证明是较有效的营销推广方式,药品、美妆都可以应用,已经成功的例子有 Tianshin , Trevo Nigeria, GNLD, Oriflame, Oragno 。编辑:云晞@36氪出海


焦点分析丨此刻亏损不重要,瑞幸还是要跟星巴克抢地盘

瑞幸上市后的首份财报,显示它依然在大举开疆拓土。8月14日晚间,瑞幸咖啡(NASDAQ:LK)于美股盘前发布2019年Q2财报。从核心数据来看,瑞幸营收为9.091亿元,同比增长648.2%,符合市场预期。从环比看,营收增速也依然迅猛,达90%。喜忧参半的是亏损情况:亏损总额继续扩大,达到6.813亿元,是去年同期的两倍;与房租和物流配送相关的毛利率从去年此时的-128%到此时的-16%,亏损比率已经大幅收窄。新店、新商品品类的出现,是营收猛增的核心来源。Q2产品净收入8.7亿元,较去年同期暴增689.4%。这与大量开设新店以及小鹿茶等新产品的推出带来的新增销量有关。此外,轻食等产品销量增长明显,达到2.1亿元,占产品收入的24%。从财务报表给出的数据来看,瑞幸的产品结构正在改善,逐渐走向多元化,茶饮、轻食等咖啡之外的品类正在占据越来越多的份额。瑞幸CFO兼首席战略官Reinout Schakel还在财报电话会议上透露,到今年年底,瑞幸的咖啡和其他产品所占的营收比例将会趋近于五五开,理由是茶饮、轻食等产品将变得越来越流行。瑞幸咖啡各项产品收入构成比例和增速,制图:36氪,数据来自招股书及财报创始人兼CEO钱治亚还透露Q2用户增长超出预期。该季度累计瑞幸咖啡的交易用户数达2280万,新增交易用户590万,平均月活用户620万,同比增长410.6%。他将用户增长归因于持续的市场扩张以及新产品的推出。另一个好消息是,随着每位用户购买的产品数量和种类增加,每单创造的利润在逐渐上涨。总营收持续暴增、产品结构得到改善、用户增长超出预期,都是利好消息,但自上市前就一直困扰瑞幸的亏损问题,并没有得到解决。亏损仍将扩大,牺牲利润换规模对于瑞幸而言,首要的任务依然是不断扩大市场份额。根据第三方机构欧睿(Euromonitor)给出的数据,即使已经成长为头部咖啡品牌,2018年瑞幸咖啡仅占据中国现磨咖啡市场所占据的份额仅为2.1%,而星巴克的份额则超过50%。2019年,瑞幸的市场份额已升至4%,但差距依然不小。瑞幸方面表示,要持续获客,不会为了盈利牺牲增长。这意味着,瑞幸将长期保持战略性亏损的状态。在跑马圈地这件事上,瑞幸的解决方案依然是熟悉的配方:大量开设新门店、增加市场营销费用,为消费者提供产品和物流服务上的补贴。这些都进一步加剧其亏损。截至今年6月30日,瑞幸咖啡的门店总数为2963家。钱治亚曾在接受媒体采访时透露,瑞幸2019年全年开店目标是增加2500家新店,门店总数超过4500家。因此,下半年的新增门店数量必须超过1600家,开店速度将是上半年的3倍多,现金压力会非常大。瑞幸仍在开店速度上不断挑战自己。在瑞幸咖啡2019全球合作伙伴大会上,计划到2021年底,瑞幸咖啡的门店数量过万,瑞幸咖啡需在两年多时间开出近8000家门店,超过星巴克。原本已得到有效控制的市场营销费用率也在这个季度出现明显回升。在电话会议上Reinout Schakel透露,该季度大幅度营销费用支出并非主要用于购买流量和补贴,新客户的首杯体验成本实际在下降。营销费用的大头支出是广告,单在分众传媒的线下渠道上,瑞幸就投入了1.4亿元的广告费用。这与新品上市推广有关。而新品牌小鹿茶仍在发展初期,仍需要大量市场投入。2019年Q3瑞幸仍将继续在品牌营销上做出更大投入,营销费用还将上涨。瑞幸咖啡市场营销费用率变化趋势,以及市场营销费用获客率,制图:36氪,数据来自招股书及财报好消息是,瑞幸的经营成本正得到控制。一个主要原因是门店的不断扩张在造成现金压力的同时,也给瑞幸带来规模化效应。Q2运营费用在净营收中的占比由上年同期的382.7%收窄至175.9%。门店运营亏损5580万元,较去年同期的8170万元下降31.7%。节约了物流成本的自提店也令获客成本和每杯咖啡的成本都在下降。每杯咖啡成本从28元降至11.1元,获客成本从55元下降至48元。瑞幸还提出,要在Q3实现门店层面上的盈亏平衡。押注自提店和小鹿茶,继续与星巴克较量为了省钱,瑞幸依然在加速从外卖模式转向自提模式。一个新的信号是,Q2外卖厨房店陷入增长停滞,仅开出1家。在过去一年里,已共有147家瑞幸咖啡外卖厨房店关店。而快取店Q2新增达到578家,占新增门店的97%。钱治亚也曾多次在公开场合表示,外送不会是瑞幸咖啡的主打模式,瑞幸咖啡希望将门店开到离消费者更近的地方。这是由于,外送虽然方便但成本高,每单外送成本大约在9至10元。目前,瑞幸的配送补贴为每单0.8元左右,它仍在通过优化供应链、增强技术手段,降低这笔开支。外卖渠道此前曾作为一个临时的方案,帮助瑞幸弥补在某些地区无法铺设网点的缺陷。但现在它有了更省钱的解决方案:投放自动咖啡售货机。虽然自动咖啡售货机还在测试阶段,没有推向市场,但瑞幸承认,在一些不适合开门店的地方(如小型办公大楼和加油站)实际更适合投放咖啡机,它对网点扩张和收入回报有很大助力。瑞幸咖啡不同类型门店构成占比,制图36氪,数据来自招股书和财报瑞幸不断推进自提模式也于与争对手做出战略调整有关。星巴克中国的“在线点,到店取”服务“啡快Starbucks Now”目前已在北京、上海两大城市的核心商圈门店上线。7月12日,星巴克全球首家啡快概念店在北京金融街揭幕,并计划加快将啡快概念店推向全国,在核心商圈、交通枢纽等高客流区域进行策略性布局。可以预见,双方在自提模式上的竞争将提速。星巴克资金充足、对线下环境十分了解,瑞幸面临新的竞争压力。双方在茶饮市场的争夺也更激烈了。瑞幸砸钱做了茶饮新品牌“小鹿茶”,而今年夏天,星巴克也一次性上线八款新的茶饮产品,它们并非限定款,而是常规产品。这首先在于茶饮也是高毛利品类,能够带来较高的收入。钱治亚在财报会议上称新推出的小鹿茶品牌提升了瑞幸用户的留存率和单店收入。更重要的是,茶饮能与咖啡进行良好的品类互补。二者在消费的时间有明显的差异,咖啡主要占据上午,而茶饮则占据下午和晚上,能在场景上互相补充。茶饮还正成为咖啡品牌走向下沉的重要武器。Reinout Schakel承认,下沉市场瑞幸茶饮品类销售的比例更高。虽然在这个市场,瑞幸总的销量会下降,客单价也更低,但由于茶饮产品定价没有变化、门店租金和人员费用会更低,单店回报没有太大区别。竞争还蔓延到海外。瑞幸正在积极开拓中东、印度、南美等市场。这些市场与中国相似度较高,或许能成为瑞幸新的增长动力。从创业公司转变为上市公司,瑞幸“牺牲利润换规模”的打法依然没有发生改变,毕竟现状是,获得更大的市场份额才能保持高增长,与巨擘星巴克一较高下。


左手漫画,右手音频,快手百度的猎头联盟该如何布局?

8月12日晚间,知乎宣布完成总额4.34 亿美元的F轮融资,由快手领投、百度跟投,腾讯和今日资本原有投资方继续跟投。这笔知乎迄今为止金额最大的一轮融资,也让快手成为知乎的战略投资方。一个是五环外魔幻现实世界的舞台,一个是五环内的知识分享群体,一个是“老铁双击666”,一个是“谢邀刚下飞机”。在大众眼中调性截然相反、内容泾渭分明的两家公司,竟然以一份盒饭,开启了这段不解之缘。关于快手战略布局的猜想,分析文章很多,其中尤其以《同盟军VS字节跳动:快手投资知乎后的战略争夺点在哪里?》最为接近真相。这篇文章说,快手、百度、知乎正在组成一个针对字节跳动的“同盟军”,构建强大的内容生态联盟。其中,作者吴怼怼预测,漫画和音频两个领域将成为“同盟军”下一步的投资重点。对“同盟军”而言:音频是一个比漫画更值得考虑的投资标的2018年的种种新闻告诉我们,漫画行业一直处在动荡之中。2018年8月,漫画平台大角虫暴雷,陷入欠薪危机,其实揭开了漫画行业残酷生存的一角。目前国内的漫画行业,除了腾讯动漫这种有大流量倒灌的富二代之外,大多都是在艰难博取未来,个个都想卖身,所以当大家看到明明很强势的网易漫画竟然被Bilibili收购了,一点都不意外。相比于漫画市场要谋求长远的IP开发,音频市场的成长曲线就健康得多。2018年,尼尔森发布“当代音频报告”,仅播客一个子行业,每月就有超过3000万美国人收听,原因就在于现代人越来越忙,音频节目可以让双手和双眼达到最大程度的释放,同时不错过任何信息。而根据艾媒咨询的报告,2019年中国在线音频用户将达到4.86亿,占到了中国网民总量的50%以上,剩余的50%,则代表了未来几年音频市场的巨大增长空间。抢占音频水源,快手的内容生态才能够建立内容行业的竞争,本质上其实是对用户时间的争夺。虽然在占用时间这方面,快手、抖音等短视频App早已成为了各大数据报告中的佼佼者,如果把用户的时间比作铁桶,那短视频一定是最大的石块,但是要想进一步装满这个铁桶,那就只有音频这样的细砂能做到。音频内容由于其特有的伴随性、非专注性,使它拥有多种应用场景,可以与一切不需要高度集中注意力的活动同时进行,比如睡前、驾车等等。也就是说,如果快手抢占了音频行业的水源,就等同于打入了短视频鞭长莫及的多个碎片场景,快手自身完整的内容生态才得以建立。而且随着5G和AI的到来,音频可以通过智能家居、可穿戴设备以及车载终端设备等物联网硬件开启全场景化生态,音频在用户日常生活中的渗透率会进一步跃升,让其在内容生态中的重要性愈发突出。因此,我们谈内容生态的组成需要音频,绝不仅仅是因为有了音频才完整,更多看到的是音频能给内容生态带来的巨大发展空间。音频对内容生态的赋能能力不可小觑现在快手投资部的一号人物,此前任职于美团的战略投资部。美团早期的投资风格就是,不投餐饮店,投有赋能能力的企业,比如做餐饮ERP的公司、为购物中心做营销解决方案的智慧图,按照这个“投资是为了打通体系”的理念,快手往音频产业下一枚棋子,完全合乎逻辑。为啥这样说呢?很明显能看出来,这次快手对知乎的投资,显然带有美团投资部“投有赋能能力的企业”的逻辑,那不难推测,音频行业强悍的内容生产力对内容生态的赋能,快手不会视而不见。内容行业发展到现阶段,对于版权的争夺已呈白热化,版权争夺就意味着无休止的“烧钱”和无法盈利,再加上优质内容本身的稀缺性,因此“购买版权不如投资平台”成了业内共识,直接选取优质的内容原创平台,进行投资整合,获取内容生产力,无疑是见效最快的手段之一。而音频行业的头部玩家,普遍都储备有大量的优质内容,且有完善的原创内容激励和扶持机制,能够持续大量的进行原创内容的生产,这些都是快手在未来内容生态的打造中所急需的。且与知乎和AcFun用户相似,音频行业的活跃用户大多都集中于一二线城市,用户画像也普遍是高学历、高素质、高收入的“三高”人群。因此拥有强大内容生产力的音频行业很有可能就是快手继知乎和AcFun后,即将补全的另一块内容生态版图。经过行业内部多年洗牌,国内音频产业的头部玩家其实也就喜马拉雅、蜻蜓FM、荔枝几家公司,荔枝的业务聚焦直播,综合性音频平台只剩喜马拉雅、蜻蜓FM。以快手对优良投资标的评判逻辑来看,拥有大量独家版权/主播IP、以及优质内容生产能力的综合性音频平台显然更加契合。过去十年,中文互联网的最大战争是关于流量的战争,而未来五年,最大的战争将变成内容的战争,谁有好内容,谁能留住用户,抓住他们的眼睛或者是耳朵,谁就能获得最大的市场价值,快手如果不甘心和抖音一直死磕,及时转变思路纵横捭阖,一定不会是一招错棋。免责声明:此文内容为本网站刊发或转载企业宣传资讯,仅代表作者个人观点,与本网无关。仅供读者参考,并请自行核实相关内容。


摩拜的新加坡牌照或被SG Bike接管,共享单车出海新加坡行不通?

据36氪英文站KrASIA报道,新加坡共享单车公司SG Bike与摩拜单车签署了一项254万新币(183万美元)的协议,接管摩拜在新加坡运营的牌照,目前正在等待新加坡陆路交通管理局的批准。SG Bike曾在2018年6月27日向陆路交通管理局申请牌照,是当时第一家在新加坡提交牌照申请的共享单车公司。获得牌照的公司可以提供两年的服务,不过陆交局可以限制公司的单车投放数量,并要求公司采取措施确保用户不乱停车,否则将被罚款,甚至撤销执照。SG Bike的牌照可以在新加坡运营3000辆自行车,而摩拜允许投放25000辆车。如果这次交易完成,SG Bike将成为新加坡共享单车市场的主导者。目前,SG Bike之外,新加坡共享单车市场的另外两个玩家是Moov和AnyWheel。如果摩拜的牌照被SG Bike接管,可以说ofo和摩拜在新加坡的出海行程也基本结束。ofo的牌照从2月14日起已经被新加坡交管局暂时吊销。共享单车出海新加坡行不通吗?对于共享单车,行业仍然在寻找适当的商业模式,小蓝车、哈罗、摩拜等国内共享单车今年开始多次涨价,虽然短时间内可以提高公司营收,但长期来看,是否会造成用户流失还未知。考虑到新加坡的气候、交通环境,和完善的公共出行体系,想解决最后一公里的共享单车不一定是出行的首要选择。共享单车的服务在带来便利的同时,自行车随意停放、占用人行道的问题也引起了不满。另外,陆交局对行业的监管也让入局者不堪重负,新加坡共享单车公司oBike在2018年停止本土业务时称,“无法适应陆交局管制共享单车的规定”。oBike在成立两年间,业务曾覆盖20多个国家,也尝试进入区块链领域,推出加密货币oCoins,但最终因资金链断裂和监管问题,在陆续关闭海外业务后,于2018年6月底停止新加坡业务。


北京现代插混版领动售15.78万起,将完善新能源产品矩阵

编者按:本文来自36氪「未来汽车日报」(微信公众号ID:auto-time),作者:潘磊。作者 | 潘磊编辑 | 梁辰北京现代插电混动版领动8月14日晚正式上市,补贴后售价区间为15.78万-17.88万元。这是目前北京现代旗下上市的第四款新能源汽车,其他三款分别是第九代索纳塔混动版、新伊兰特EV、全新索纳塔插混版。同时,这也是继7月份发布昂希诺纯电动技术参数后,今年亮相的第二款新能源车。按照此前公布的计划,还会有一款菲斯塔EV也将于年内亮相。这意味着在理想状态下,北京现代将在年内拥有多达6款新能源产品,这个组合对于充分覆盖和挖掘细分市场十分有利。产品层面,北现的插混版领动在技术参数上占据不小的优势,1.6L发动机(最大功率77.8Kw)和最大功率44.5Kw的电机组成的插混系统,纯电最大里程达到了85公里,百公里综合油耗低至1L。在定价策略上,15.78万的起售价相比纯电动车性价比优势较好。插混版领动在目前的合资品牌市场上同类产品还不多见,这让其获得了一部分错位优势,提升了竞争力。在发布会上,北京现代新能源开发部部长张宇也认为插混版领动具有强大的产品力。由获得沃德十佳的Kappa1.6L汽油直喷发动机,配合上44.5kW的稀土永磁同步电机,热效率达到了40%,综合续航里程1037公里。张宇还透露,北京现代将基于专属纯电动平台以及800V高电压技术等推出更多具有竞争力的产品。北京现代南区事业部王超凡表示,除了补贴后的价格外,北现还推出了超长质保政策。包括发动机等三大核心部件质保8年15万公里,整车质保3年10万公里,还有3年免流量、20%首付以及2年免息等金融政策。此前在7月份的昂希诺纯电动技术发布会上,张宇就表示北现早在2016年就发布了有关新能源汽车的“NEW”计划,其中"N"指的是9款新能源产品,“E”指的是HEV(混动)、PHEV(插电混动)、EV(纯电动)等新能源技术,“W”指路径,即一种新的出行方式。现在随着插混版领动的发布,下一款菲斯塔纯电动也将在年内亮相。按照计划,北现未来将使新能源汽车的销量占比达到10%。随着新能源产品线的完善,将会在一定程度上改变北现既有的产品形态。


【线上直播】超级用户时代,打造可持续获利的付费会员体系

直播主题超级用户时代,如何打造可持续获利的付费会员体系?直播时间8.16(周五)20:00-21:00直播时长为1小时,可以回放。直播形式视频(桌面共享)直播导师介绍胡兴民 博士竟象商学院 院长交大、复旦 EMBA客座教授eBay中国副总裁海尔集团 副总裁、日日顺CEO顶新集团 新零售事业群 执行长直播内容- 企业为什么要做会员体系- 付费会员制为什么是客户粘性产生器- Costco 如何利用付费会员体系击败沃尔玛- 如何设计一个好的付费会员制度扫码报名👇👇👇


让营销人员头痛的B2B企业“规模化”增长,聊聊几个常用的方法

编者按:本文来自微信公众号“洋松果营销说”(ID:yangsongguo17),作者洋松果,36氪经授权发布。最近和一些朋友聊ToB营销增长的问题,主要交流了2个困境:1、媒介选择:B2B的业务在通过线上推广进行线索获取的时候,很多媒介的效果不太好,转化成本也比预期高出很多。该如何选择媒介,以及如何通过更精准的营销,降低成本,增加转化?2、规模化增长方案:业务经过一两年的探索,基本能实现盈利,但随即面临如何规模化增长的问题,希望能从线上媒介找到线索增长的解决方案。尤其是对于一些中小企业而言,如何均衡投入和增长的关系,决定了是否能保持持续的增长。一、ToB业务为什么要进行“专稳深”的渗透式传播《流量池》中,杨飞在谈ToC的事件营销时,提到过“轻快爆”的标准:要有方便传播的轻量化内容、对目标用户覆盖时传播要快、要有通过口碑进行裂变传播的爆点。与雷军以前提到,黎万强在《参与感》中做了解读的专注、极致、口碑、快,两者有一些类似之处。不过ToB业务相对于ToC有很多的区别,营销的很多标准自然也就有较大差异。与“轻快爆”不同,ToB的业务如果要做到持续的品牌认知度和转化的增长。需要进行“专稳深”的“渗透式”传播:以专业的服务和内容为重点,稳步进行渗透式传播,把品牌的印象深植于用户的心智中。之所以如此区别,因为B2B业务本身的决策链条复杂程度更高,决策周期也要比B2C业务要长很多。每一次商业决策的环境更依赖理性的分析和讨论,转化难度自然也就大幅度增加,短平快的方式并不适用。举个例子,一个有几十万家注册企业客户的B2B业务,做了一次针对普通用户痛点的传播活动,H5页面对用户的心理和痛点把握极准,互动反响很好,获得了10w+的阅读量。赚了很多声量,但最后并没有带来几个成交客户。这就很值得反思了,对于ToB业务来说,需要把基于企业降本增效的痛点做到足够深入,并提供针对行业的专业解决方案。首先要保证产品和业务有竞争优势,之后的营销才更有价值,“专稳深”的渗透式传播也才能给企业增长带来更好的效果。产品没做好就想大力推广,只能起到适得其反的效果。二、要做好增长,ToB业务在传播时要抓住“权威度”与“丰富度”一些B2B企业在度过了销售打天下的阶段之后,已经能够盈利,但同时也立刻面临着如何规模化增长问题。哪怕招聘很多销售、搞很多线下活动,投入大量的资源之后边际成本随之大大增加,并不能解决规模化增长的问题。一是销售的人员和精力有限,单凭传统的电话和陌拜的方式,难以有效的和目标决策人建立联系;二是常规方式的边界效应明显,难以带来成规模的持续的增长。所以在ABM模式之外,很多企业希望通过LG或者其他模式带来更多的增长。要做好增长,我们需要先了解企业发展的几个阶段,以及用户的生命周期旅程。我们先看B2B增长的几个阶段:1、打磨好产品,确定目标行业和决策人群,跑通商业模式;2、用常规方法获客,针对客户做定制化服务,初步实现盈利;3、开始规模化增长探索,追求持续的盈利。对大部分业务来说,走到第三阶段往往需要较长的一段时间。而且并不是所有的企业都需要规模化获客(往往在第三阶段才开始需要),很多B2B企业在初期探索阶段,尚未有稳定的客户资源和盈利模式,所以务必还是要依赖最传统的“销售资源打天下”的方式来运作。一些给大型企业提供B2B服务的企业,是强烈销售驱动,比如SAP、IBM。有时候一年成交几个客户,就可以获取很多利润,另外从转化周期和目标客户的属性上来说,这类企业对规模化线索获取的需求没那么大,毕竟国内大型企业就那么多,从线索渠道来说,销售完全可以覆盖。这类企业在传播上,更多的是专注在如何利用媒介,持续对目标企业进行渗透式影响,不断的进行外围打击,从而给销售赋能,促进最终交易达成。比如SAP最近做的一些活动,给品牌赋予人格化属性,把更多元的品牌价值,传递给用户。对于难以依赖大企业来获取利润的业务,需要通过线上的方式拓展意向客户的线索,或者最近一些企业在做的通过合伙人的方式获取优质线索的尝试。本质上都是在通过不受空间限制的线上媒介,把销售之前的路径打通,获取更多的线索,同时希望在销售接手前就对线索进行筛选和教育。这是一张B2B用户生命周期旅程图,企业在整个生命旅程中,会经历成交前—成交—成交后三个阶段。在不同的阶段,最核心的一个诉求是:不断通过良好的体验,加强信任关系,夯实忠诚度。建立信任最重要的基石是体验,在了解企业产品和服务时不断与企业接触的体验,试用产品时期的体验,遇到问题企业提供服务时的体验,等等,每个环节都息息相关。对于信任的建立可以从两个维度来进行拆分,一手权威性,一手丰富度:(一)体验到的权威性1、品牌传递的权威性:通过品牌传播官方的形象和服务内容,增加用户对品牌的认知,可以为后续的业务拓展打下基础。这个是最直观且最有效建立第一认知的方式,从各大ToB巨头的品牌广告、联合营销就能看出来。有预算的可以像钉钉最开始的时候砸广告,没钱的可以去和业内企业合作,把自己的品牌形象逐渐建立起来。2、官方内容传递的权威性:大家在国内做B2B营销可能没太关注过领英,她们关于营销的白皮书质量很高,内容也有很多的参考性。其他的包括SAP、Oracle也都有很专业的行业解决方案的内容。一个B2B企业如果能通过官方渠道,持续产出优质的内容,可以在生命周期的各个阶段不断的影响用户,夯实企业在用户心中专业、可信赖、权威的形象。3、解决方案的带来的权威性:你提供的方案是否能够了解到客户企业所在行业的痛点?以前参加一个老师的培训,说到专业而有说服力的方案是什么样的:比如华为有些时候的竞标,核心的方案就是一页纸,把痛点和解决方案说的明明白白的,比那些动辄100页的PPT有说服力的多。4、员工形象传递的权威性:企业人员与客户接触时的衣着谈吐很重要,不要小看这个,为什么普华永道的人在接触客户的时候都衣着正式,为什么你看到的SAP的线下活动大都正装出席?客户看到你的第一印象,比品牌印象更加直观,能在很大程度上影响第一信任的建立,不然他怎么敢把几十万上百万的项目交给你来做。不论是品牌、内容、员工形象还是解决方案传递给用户时,建立的权威性,都可以渗透到用户整个生命周期,在不断的与企业交流互动的过程中,夯实权威的认知。(二)体验到的丰富度:1、内容的丰富度:内容有很多种,常见的有标杆案例、白皮书、新闻报道、视频等。丰富的内容可以让企业对业务有更加全面的了解,也更容易建立初步信任关系。2、媒介的丰富度:与企业的触点有很多,搜索引擎、官网、新闻媒体、自媒体、短视频媒体、邮件等等。因为整个决策链条很长,如果可以在企业需要的时候,不断通过丰富的媒介,进行互动和交流,可以更有效的消除隔阂和陌生感,更有效的把内容传递给企业。因为决策人行为习惯的差异性和不确定性,丰富的媒介,也可以更好的协助进行用户覆盖。3、体验的丰富度:当目标企业与品牌的内容,通过媒介产生关系的同时,已经在不断的产生体验。对内容的体验、对解决方案的体验、对交互的体验、对服务内容的体验等等。多层次的体验感,同样帮助在攻克企业时,处于更有竞争优势的地位。三、做好增长,可以尝试的几个组合方法组合示例(一)市场线下活动,持续的曝光:参加线下活动,是每一个ToB企业不会错过的,针对性挖掘优质销售机会的方法。也是每个ToB业务的市场部重要的工作职责之一。高质量的活动,不但可以让企业的业务和产品,在行业以及目标企业面前进行更多曝光,也可以协助销售收集到更多的销售线索,与企业进行一对一的交流和沟通。(二)以内容为主的线上媒介矩阵:1、官网:最重要的内容渠道之一官网是企业内容最好的集散地,展示的内容可以是业务内容、解决方案、客户案例、新闻资讯等等,也是用户最主要的了解企业信息的渠道之一。一个好的官网可以持续不断的贡献优质的流量和线索,做好官网的内容的同时,也不要忽略SEO。优秀示例:滴滴企业版官网2、垂直及自有媒介的内容持续覆盖除了官网,行业的垂直媒体以及自有媒体(邮件、微信、微博、头条、抖音等),是需要第二步重视的内容渠道,这些媒体,可以在用户生命周期的不同阶段,展示官方内容以及提供服务。在不断的内容渗透及互动中,与目标企业的决策人员建立更紧密的联系。3、付费媒介付费媒介一直是ToB业务又爱又恨的渠道,是一块肥肉,但不知道该如何下口,在以前的文章中也进行了较多的介绍。如果要做好付费媒介,需要对目标企业的行为习惯进行深入的了解,也需要对媒介资源本身的特性(如人群标签、受众属性等)有更多的了解。示例:一次活动期间的付费媒体策略(三)口碑传播-做好每一步的体验,建立信任和忠诚度:老客户转介绍再看一下这张图,口碑传播是对于ToB业务能否获得持续化增长,很重要的一步。前期的内容传播、媒介投放,以及官网、自媒体等基础设施的建设,都是为了更好的服务最终的结果。在ToC业务中有大家熟悉的增长黑客的概念,对于ToB的业务,目标企业对品牌建立信任和忠诚,是能够进行口碑传播很重要的一步。源于普华永道这也需要市场和销售人员,在生命周期的整个流程,每一次与目标企业的互动中,注重质量和体验。把体验要求到方方面面,踏踏实实的用心服务好每一个需求。四、写在最后篇幅限制,这一篇文章跟大家简单聊了聊一些常规的方法,在后续会逐步针对文章开始的2个痛点,跟大家交流ToB业务常用的数字营销策略,有哪些常见的套路,有哪些需要避开的坑。因为B2B业务的类型和痛点比较分散,也欢迎大家多来一起交流,更快进步。ToB不易,且探索且珍惜。看过来36氪「E-Club创变者俱乐部」首批CEO招募,依托36氪媒体洞察力、影响力和产业资源优势,连接价值创投圈资源与人脉,为创业加速赋能。洞察核心需求精心打磨五大权益,助创业路上的你一臂之力!